《銷售就是提問題》緊緊圍繞著決定銷售成敗的關(guān)鍵因素，即“如何向客戶提問”這一主題，對(duì)如何拜訪陌生客戶并贏得他們的信任、如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望和深層需求以及如何抓住時(shí)機(jī)促使客戶迅速成交等方面內(nèi)容進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的闡述，并就此展開了國(guó)內(nèi)外非常精彩、翔實(shí)的案例介紹以及深入淺出的案例解讀，從而讓銷售人員在整個(gè)銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與最終成交之間的密切關(guān)系。
前言
有人曾這樣形容銷售人員的工作：走過“千山萬水”，說過“千言萬語”，吃盡“千辛萬苦”。
即便銷售人員這樣付出，也經(jīng)常會(huì)被客戶以各種方式拒絕。甚至有時(shí)銷售人員對(duì)客戶講了一籮筐的好話，對(duì)方卻依然不為所動(dòng)。
為什么會(huì)這樣呢？這是因?yàn)椋m然銷售是一門說服的藝術(shù)，但是如果銷售人員只會(huì)“說”，而不懂得“提問”，銷售工作就會(huì)陷入泥潭。
以研究提高銷售效率而著稱的全球著名銷售大師、《銷售巨人》一書的作者尼爾·雷克漢姆曾說：“在銷售人員與客戶進(jìn)行溝通的整個(gè)過程中，如果你問對(duì)方的問題越多，你得到對(duì)方的有效信息就會(huì)越充分，最終銷售成功的概率也就越大�！币虼�，銷售人員在與客戶交流的過程中一定要切記：如果你能夠“提問”，就千萬不要總是去“說”。
更為重要的是，“提問”在銷售的各個(gè)階段都能夠發(fā)揮出極為關(guān)鍵的作用。比如，在早期開發(fā)陌生客戶的階段，提問可以幫助我們敲開客戶的大門、識(shí)別目標(biāo)客戶；在與建立客戶密切關(guān)系的階段，提問可以幫助我們贏得客戶的信任；在激發(fā)客戶真實(shí)需求的階段，提問能夠幫助我們挖掘客戶的深層需求；而在最終銷售成交的關(guān)鍵階段，正確的提問則能讓我們牢牢把握與客戶成交的時(shí)機(jī)。
總之，提問式銷售能夠大大降低銷售人員失敗的風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售的成功率。
因此，一些恰當(dāng)?shù)奶釂枺坏軌虺晒ξ蛻舻年P(guān)注和獲取對(duì)方的重要信息，而且還是掌握銷售主動(dòng)權(quán)、激發(fā)客戶需求的法寶，這就是銷售人員取得銷售成功的關(guān)鍵所在。
本書緊緊圍繞著決定銷售成敗的關(guān)鍵因素，即“如何向客戶提問”這一主題，對(duì)如何拜訪陌生客戶并贏得他們的信任、如何激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望和深層需求以及如何抓住時(shí)機(jī)促使客戶迅速成交等方面內(nèi)容進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的闡述；并就此展開了國(guó)內(nèi)外非常精彩、翔實(shí)的案例介紹以及深入淺出的案例解讀，從而能讓銷售人員在整個(gè)銷售過程中，更清楚地理解和掌握提問與最終成交之間的密切關(guān)系。
本書既有通俗易懂的理論知識(shí)，又有生動(dòng)鮮活的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，讓你懂得為什么要提問、應(yīng)該提問什么，以及應(yīng)該向誰提問，而且書中的一切提問都服務(wù)于成交，從而讓最終的成交變得更加容易。
本書適合銷售新手和骨干銷售人員，以及銷售管理者和銷售培訓(xùn)師等人使用，尤其對(duì)銷售新手來說，更具備參考價(jià)值。
最后，希望大家通過閱讀本書，能夠快速成長(zhǎng)為一名善于利用“提問”來說服客戶的銷售高手，進(jìn)而迅速、輕松地提升銷售業(yè)績(jī)，并成為銷售行業(yè)中的佼佼者。
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