Section A：對(duì)“導(dǎo)向性思維”的誤讀
所謂導(dǎo)向性思維，指的是為了達(dá)到某個(gè)目標(biāo)，先去創(chuàng)造可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境，然后再著手操作的逆向思維方式。對(duì)于說(shuō)服者來(lái)說(shuō)，導(dǎo)向性思維是最直接，也是最常用的思維方式，但是很多說(shuō)服者之所以會(huì)失敗，就是因?yàn)樗麄儗?duì)“導(dǎo)向性思維”產(chǎn)生了誤解。
雖然導(dǎo)向性思維是以達(dá)成目標(biāo)為重點(diǎn)，但是導(dǎo)向性思維絕對(duì)不等于膚淺的急功近利。遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)生活中很多人把導(dǎo)向性思維簡(jiǎn)單理解成了為達(dá)目的不擇手段。也正是這種誤解，才導(dǎo)致了說(shuō)服的失敗。
正確把握導(dǎo)向性思維的前提就是設(shè)定正確的目標(biāo)。
那么，說(shuō)服的目的是什么呢？可能很多人會(huì)認(rèn)為，說(shuō)服就是讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，這種看法不是絕對(duì)錯(cuò)誤，但是卻有失偏頗。在這個(gè)思想自由，言論自由的社會(huì)當(dāng)中，每個(gè)人都有自己的思想。再說(shuō)了，憲法還有修訂的時(shí)候，誰(shuí)又能保證自己的觀點(diǎn)完全正確呢？因此，說(shuō)服者在開(kāi)口之前，首先要確定一點(diǎn)，那就是：說(shuō)服的目的絕對(duì)不是改造對(duì)方的思想，而是要通過(guò)對(duì)自己觀點(diǎn)的闡述，促使對(duì)方改變他堅(jiān)持的觀點(diǎn)。
除了對(duì)說(shuō)服目的的誤讀導(dǎo)致對(duì)“導(dǎo)向性思維”的誤讀之外，很多說(shuō)服者也常常在導(dǎo)向性思維的行動(dòng)環(huán)節(jié)————?jiǎng)?chuàng)造可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境————上面犯錯(cuò)誤。首先，很多人把“創(chuàng)造環(huán)境”片面理解成為“創(chuàng)造客觀環(huán)境”，正是這種誤解，才導(dǎo)致了說(shuō)服者動(dòng)輒發(fā)動(dòng)“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”以“人海戰(zhàn)術(shù)”的方式來(lái)脅迫被說(shuō)服者同意自己觀點(diǎn)的情況出現(xiàn)。但是結(jié)果呢？絕大多數(shù)的被說(shuō)服者可能會(huì)迫于“群眾力量”而暫時(shí)低頭，但是心里絕對(duì)不會(huì)同意說(shuō)服者的觀點(diǎn)。所以說(shuō)，創(chuàng)造讓對(duì)方改變自己觀點(diǎn)的環(huán)境和條件的前提就是首先讓對(duì)方感到舒適，不能一開(kāi)口甚至還沒(méi)開(kāi)口就讓對(duì)方如坐針氈，只有首先留住對(duì)方，你才有說(shuō)服對(duì)方的機(jī)會(huì)。
舉個(gè)反面例子，一個(gè)俄羅斯姑娘嫁到中國(guó)之后，因?yàn)槲幕町惛牌女a(chǎn)生了很多“雞零狗碎”的矛盾，為了達(dá)到迅速改造“媳婦”的目的，婆婆竟然聯(lián)合居委會(huì)，找來(lái)若干位大爺大媽，花了大半天的工夫，七嘴八舌地給洋媳婦上了一課�！跋抡n”之后，媳婦非但沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自己“錯(cuò)誤”，反而因?yàn)樽约旱碾[私權(quán)受到了侵害，一氣之下選擇了離婚。
故事中的婆婆所犯的錯(cuò)誤，就是對(duì)導(dǎo)向性思維把握不夠準(zhǔn)確，無(wú)論是在設(shè)定目標(biāo)上，還是在創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境和條件上，都出現(xiàn)了極大的錯(cuò)誤和偏差，所以才釀成了這樣的家庭悲劇。
對(duì)絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，導(dǎo)向性思維是一個(gè)可能在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到目的的思維方式，但是，如果我們想利用這種思維方式來(lái)指導(dǎo)自己說(shuō)服對(duì)方的話，那就必須站在把控全局的高度上，在了解對(duì)方思想的前提下制定合理的目標(biāo)，同時(shí)結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)為對(duì)方“量身打造”一系列的環(huán)境和條件，然后以合適的語(yǔ)言和方式來(lái)引導(dǎo)對(duì)方，從而達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。
Section B：導(dǎo)向性思維的關(guān)鍵詞
準(zhǔn)確把握導(dǎo)向性思維，就要把握好導(dǎo)向性思維的兩個(gè)關(guān)鍵詞，這兩個(gè)關(guān)鍵詞就是“目的”和“環(huán)境”。
首先，明確目的。目的明確，是準(zhǔn)確把握導(dǎo)向性思維的根本。
作為一個(gè)說(shuō)服者，在開(kāi)口之前就要明白，說(shuō)服這項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是引導(dǎo)并轉(zhuǎn)變對(duì)方的思想，遺憾的是，很多說(shuō)服者，在說(shuō)服別人的時(shí)候，恨不得在短時(shí)間內(nèi)就讓對(duì)方“洗心革面，重新做人”，在某個(gè)方面成為說(shuō)服者的翻版，這種目的本身就是錯(cuò)誤的。比如，我們經(jīng)常會(huì)在電視當(dāng)中看到這樣的情景，一個(gè)歹徒挾持了一個(gè)小女孩，周圍人們曉之以理，動(dòng)之以情地說(shuō)服歹徒。無(wú)論是觀眾，還是圍觀人群，大家都明白，大家說(shuō)服的目的是讓歹徒放開(kāi)孩子，而不是讓歹徒脫胎換骨————不但放了孩子，而且“馬上放下屠刀，立刻成為雷鋒”。
那么，作為一個(gè)說(shuō)服者，如何才能設(shè)定明確的目標(biāo)呢？
設(shè)定明確目標(biāo)的前提就是抓住主要矛盾，明確利害關(guān)系。正如前面故事中所說(shuō)的那樣，如果那位說(shuō)情的老人不是一味倚老賣老，反復(fù)提醒褚玉璞不能殺劉漢臣，而是幫助褚玉璞分析其中利害關(guān)系，或者還可以救劉漢臣一命。
其次，創(chuàng)造寬松的壞境。
一般來(lái)說(shuō)，面對(duì)前來(lái)說(shuō)服自己的人，被說(shuō)服者都會(huì)有不同程度的焦慮或者抵觸情緒，在這些負(fù)面情緒的影響下，被說(shuō)服者會(huì)通過(guò)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)來(lái)增加自身的安全感，甚至?xí)霉虉?zhí)為自己建立一道防火墻。所以，說(shuō)服者在明確自己的目的之后，就要想方設(shè)法為被說(shuō)服者創(chuàng)造寬松的環(huán)境，解除被說(shuō)服者心理上的武裝，只有這樣，才有可能讓被說(shuō)服者傾聽(tīng)并認(rèn)同，說(shuō)服工作才有可能獲得成功。
在面對(duì)個(gè)別情緒極其激動(dòng)或抵觸情緒極大的說(shuō)服對(duì)象的時(shí)候，說(shuō)服者完全可以給說(shuō)服對(duì)象幾分鐘冷靜的時(shí)間，讓說(shuō)服對(duì)象可以以平靜的心態(tài)傾聽(tīng)自己的說(shuō)服。
那么，在設(shè)立了合適的目標(biāo)，創(chuàng)造了合適的條件之后，說(shuō)服者應(yīng)該采取怎樣的手段，才能實(shí)現(xiàn)說(shuō)服的成功呢？答案就是：從對(duì)方身上著眼，順著對(duì)方的力道迂回牽引對(duì)方，借力打力，最終獲得成功。
P37－39
讀完這本書，掩卷而思，你是否能回答之前煩惱的問(wèn)題一一“拿什么說(shuō)服對(duì)方？”
說(shuō)服客戶接受你的提案，說(shuō)服團(tuán)隊(duì)認(rèn)可你的idea，說(shuō)服老板給自己換個(gè)更心儀的崗位，說(shuō)服老公跟自己回家看老爸老媽，說(shuō)服賣家提供更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)……掌握本書中提供的說(shuō)服術(shù)，不斷訓(xùn)練自己，因人而異地使用，我們就能自信地告訴對(duì)方：“我能說(shuō)服你！”所以，不要遲疑了，學(xué)起來(lái)吧！
本書之所以能如此全面和深刻，離不開(kāi)許多人的默默奉獻(xiàn)，它閃耀的是集體的智慧。
在此，特地向在策劃和編寫的過(guò)程中，給予本書關(guān)懷、支持和幫助的老師和作者致以誠(chéng)摯的謝意。他們是葛忠雨、藺亞丁、李松濤、劉建斌、張焱、李騰云、易伽穗、張曉珉、王聰、蘇照東、葛永慧、鈕瑩、田婷、石楠、孫麒翔。他們?yōu)楸緯龀龅呢暙I(xiàn)，令人十分感動(dòng)。
在編寫的過(guò)程中，本書借鑒和參考了大量的文獻(xiàn)和作品，從中得到了不少啟悟，也汲取了其中的智慧精華。謹(jǐn)向各位學(xué)者和作家表示崇高的敬意。
由于編寫和出版的時(shí)間倉(cāng)促，以及編者水平所限，書中不足之處在所難免，誠(chéng)請(qǐng)廣大讀者指正。
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