兩點(diǎn)之間，線段最短。而世界上解決問題花費(fèi)時間短、獲得利益大的方 式就是——談判。 現(xiàn)實生活中，每個人都是談判者，大家同坐在社會這一巨大的談判桌前 。小到針頭線腦，大到金融巨資；平凡到家庭主婦跟售貨員討價還價，卓越 到商業(yè)巨子在商場上揮斥方遒。所有人都在經(jīng)歷著談判、感受著談判。但是 ，并不是每一個人都能夠成為談判大師，只有那些有心之人，才會從這《達(dá)成交易的完美談判：王牌談判大師的制勝秘訣》 中找到一條成功之路。
前言
談判，簡單來說，就是從對方手里以最小代價換回最大收益的過程。如果你成功地說服了對方，使得對方心甘情愿地把利益拱手相送，無疑，你絕對可以稱得上是談判高手或者談判大師。但是，對很多普通人甚至專業(yè)的談判者來說，要想成為談判大師似乎是太過遙遠(yuǎn)的夢想。而實際上，要想成為談判大師，并不是遙不可及的事情。
當(dāng)然，如果只是站在談判的門外遠(yuǎn)遠(yuǎn)觀望，對談判一無所知的話，那想要成為談判大師也就只能是一個夢了。當(dāng)你可以回答出“什么是談判”、“什么決定談判的成敗”、“什么才是談判者需要的”、“什么事情都可以談判嗎”、“什么時候需要進(jìn)行談判”這五個主要問題的時候，你已經(jīng)開始朝著一個標(biāo)準(zhǔn)的談判者前進(jìn)了。注意，只是一個標(biāo)準(zhǔn)的談判者而已，談判大師的夢想還在遠(yuǎn)處。
當(dāng)你和談判對手面對面端坐在談判桌兩端的時候，是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢還是成竹在胸？
如果是前者，這次談判你注定是輸家。相反，如果是后者，對方會在離開談判桌的時候?qū)δ惚硎居芍缘馁澷p。一個成功的談判者最先擁有的是自信，然后才是熟練運(yùn)用談判策略的能力。不要以為談判是一項高不可攀的工作，實際上，平時的你，無時無刻不在扮演真談判者的角色，只是你沒有意識到而已。當(dāng)你出入商場，購買衣物或者任何其他物品的時候，總是會跟售貨員講講價錢的吧？對了，講價錢就是談判的內(nèi)容之一�；蛟S你根本意識不到，平時用來對付售貨員的那些話，那些行為，都可以被替換成一個專業(yè)名詞——談判。
一個成功的談判者能夠控制整個談判局面，而不是把所有的談判優(yōu)勢丟失殆盡。當(dāng)談判處于困境的時候，他們會及時調(diào)整談判思路或者談判節(jié)奏，不會使談判陷入更深的迷途甚至走向末路。如果談判者沒有贏得談判，那并不能說明他就是一個失敗者。而是，談判者明明可以控制整個談判局勢的時候，卻沒有控制住，眼睜睜地看著談判面臨崩盤，這才是真正的失敗。所以，談判失敗并不可怕，只要談判者端正心態(tài)，就會在下一輪的談判中贏回自己的利益和面子。
對于談判者來說有很多的力量可以運(yùn)用，而道德力量和風(fēng)險力量則可以帶給談判者最大程度的提高和蛻變。如果談判者眼中只有金錢，無視道德，不懂得同情弱者，甚至在對方最艱難的時候不是雪中送炭而是落井下石。這樣的談判者，永遠(yuǎn)不會被別人稱為談判大師。而所謂成大事者，又必定是敢于做別人不敢做或者別人還沒有想到的事情的人。這樣的談判者，會把風(fēng)險當(dāng)成是歷練自己的機(jī)會。他們會緊緊把握并且享受，而不是逃避和瞻前顧后，畏首畏尾。
商場如戰(zhàn)場，優(yōu)秀的談判者可稱為精兵良將。而談判大師則可稱為統(tǒng)領(lǐng)整個部隊的佼佼者。精兵良將可能對己方的實力了解得很清楚，也可能是對對方的情況知道得很透徹。但是，他們考慮事情永遠(yuǎn)不會面面俱到，所以，一旦“開戰(zhàn)”，輸贏各半。談判大師則不同，他們擁有統(tǒng)觀全局的能力和魄力，所以不戰(zhàn)則已，戰(zhàn)必勝。
俗話說，害人之心不可有，防人之心不可無。談判者之間的較量往往是心力和腦力的較量，并不是說你好心，對方就必須要感激。面對對方的楚楚可憐或者低聲下氣，你會沾沾自喜，同時，也會心生惻隱。這是戰(zhàn)場上的大忌，也是商場上的大忌。在沒有弄清楚情況之前，貿(mào)然做出讓步或者對對方表示同情的話，往往會后悔莫及，蛇和農(nóng)夫的故事就是很痛的教訓(xùn)。所以，雖然不贊成對對方落井下石，但是，如果沒有任何好處的話，雪中送炭的行為，最后被凍到的就是自己。
除卻談判者應(yīng)該擁有良好的自身素質(zhì)、掌握各種談判策略之外。談判者還要面對不同性格，不同國家的談判對手。中國自古就是禮儀之邦，如果在談判過程中顏面盡失就不好看了。所以，要想成為談判大師，就要學(xué)會分析對手的性格，針對對手的性格做到有的放矢。還要尊重來自各個國家的談判對手，尊重對手的行為習(xí)慣，國家風(fēng)俗，等等。
所謂談判大師，并不是一蹴而就的。任何成功之人都是經(jīng)歷了失敗與成功交替淬煉的，只有這樣的人，才可以被鍛造成為最鋒利的劍。談判也是一項經(jīng)歷失敗和成功起伏較大的工作。若一個談判者只愿意享受成功而不愿意甚至不能夠接受失敗。那么，他將永遠(yuǎn)與談判大師的稱謂無緣。
編者
|
