《銷售就是要會(huì)表達(dá)》無(wú)數(shù)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)或者失敗的銷售經(jīng)歷都表明，銷售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于與客戶溝通、交流，銷售也會(huì)變得很容易。《銷售就是要會(huì)表達(dá)》就是這樣一本幫助銷售員提高表達(dá)技巧的實(shí)戰(zhàn)寶典。本書以銷售心理學(xué)知識(shí)理論為基礎(chǔ)，將銷售流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)逐一擊破，全方位、多角度對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)必要的與客戶互動(dòng)的要領(lǐng)進(jìn)行解讀，手把手教你如何預(yù)約，如何寒暄，如何做產(chǎn)品推介，如何有效提問和傾聽，如何進(jìn)行價(jià)格談判，如何消除顧客的顧慮，如何處理客戶的拒絕，從而最終促成交易。對(duì)于讓無(wú)數(shù)銷售員頭疼的客戶投訴等售后服務(wù)問題，本書也進(jìn)行了全面的解讀。相信通過對(duì)本書的學(xué)習(xí)，每一位銷售員都可以學(xué)以致用，從而提升自己的銷售業(yè)績(jī)。
前言
成交，源自一場(chǎng)高情商對(duì)話
銷售是一門語(yǔ)言的藝術(shù)，絕大多數(shù)銷售高手的成功之道就在于會(huì)表達(dá)。會(huì)表達(dá)的銷售人員往往能把話說到客戶心坎上，他們的語(yǔ)言仿佛擁有神奇的力量，能將客戶的心弦撥動(dòng)，使客戶最后做出購(gòu)買行為。要想具備這樣的魔力，銷售人員不僅要練就察言觀色的本領(lǐng)，還要具有讓客戶發(fā)生“抗拒—心動(dòng)—行動(dòng)”一系列變化的表達(dá)能力。
下面我們以賣青椒的四種不同方式的對(duì)話為例，來(lái)說明不同的語(yǔ)言所產(chǎn)生的不同效果。
對(duì)話一：
顧客：“老板，你這青椒辣不辣？”
攤主一：“辣�！�
對(duì)話二：
顧客：“老板，你這青椒辣不辣？”
攤主二：“不辣�！�
對(duì)話三：
顧客：“老板，你這青椒辣不辣？”
攤主三：“您想要辣的，還是不辣的？”
對(duì)話四：
顧客：“老板，你這青椒辣不辣？”
攤主四：“有辣的，有不辣的。這個(gè)箱子里的是辣的，那個(gè)箱子里的是不辣的。”
對(duì)于顧客的相同問話，四個(gè)攤主分別給出了不同的回答。這些回答看似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)含著一定的銷售技巧。
對(duì)話一和對(duì)話二中的兩位攤主分別給出了“辣”和“不辣”的答復(fù)，這兩種答復(fù)都只給了客戶一種選擇。如果顧客怕上火或者吃不了辣，那么他就會(huì)立刻離開第一個(gè)攤位。同樣，如果顧客無(wú)辣不歡，那么他就會(huì)選擇離開第二個(gè)攤位。
對(duì)話三中攤主的回答，也是不妥的。雖然攤主考慮到顧客的不同需求，但是他把問題甩給了顧客。如果遇見一個(gè)較真的顧客，結(jié)果就很難預(yù)料了，所以他銷售成功的概率只有50%。
對(duì)話四中攤主的回答則是一個(gè)很好的示范，能夠滿足不同顧客的不同需求，所以銷售成功率往往是100%。
這就是銷售語(yǔ)言的作用和魅力。不會(huì)表達(dá)的銷售人員很可能沒有走到成交這一步，整個(gè)銷售過程就宣告結(jié)束，甚至第一句話說完就令顧客掉頭就走。而會(huì)表達(dá)的銷售人員憑借自己出色的說話技巧，三言兩語(yǔ)就能完成一樁交易。
那么，怎么才能算得上會(huì)表達(dá)呢？事實(shí)上，會(huì)表達(dá)常常與情商聯(lián)系在一起。要想成交，銷售人員就要與客戶展開一場(chǎng)高情商對(duì)話。
能否展開一場(chǎng)高情商對(duì)話，往往決定銷售人員的成交與否。在日常銷售工作中，很多銷售人員不斷地提高自己在銷售口才方面的硬技巧，卻常常發(fā)現(xiàn)在實(shí)際銷售工作中他們所掌握的知識(shí)和銷售技能始終沒有用武之地。于是，就出現(xiàn)了下面六種錯(cuò)誤的銷售模式。
（1）沒有任何寒暄，一上來(lái)就推銷商品。
�。�2）沒有弄清客戶的需求，硬塞給客戶不需要的商品。
�。�3）不了解客戶的顧慮，自顧自地介紹商品。
�。�4）不尊重客戶的想法，總是打斷客戶的話。
（5）沒有辨清客戶的真假拒絕，沒有挖掘客戶拒絕的真正理由，結(jié)果客戶由假拒絕變成真拒絕。
（6）在即將成交階段沒有及時(shí)推客戶一把，沒有將客戶的心動(dòng)變成購(gòu)買的行動(dòng)，結(jié)果自己與成交失之交臂。
這樣的銷售模式注定不能打動(dòng)客戶的心，更不能順利成交。高情商的銷售，就是帶有同理心的銷售，這種銷售模式能夠充分考慮客戶的需求和愛好，挖掘客戶的顧慮和興奮點(diǎn)，切實(shí)幫助客戶解決面臨的難題。基于這樣的出發(fā)點(diǎn)，銷售人員說出的話就不會(huì)冒犯客戶的尊嚴(yán)，不僅不會(huì)觸及客戶的逆鱗，而且能讓客戶如沐春風(fēng)，將銷售人員視為知己，那么成交就只是時(shí)間早晚的問題。
本書就是這樣一本幫助銷售人員提高口才技能和表達(dá)技巧的實(shí)戰(zhàn)寶典。以銷售心理學(xué)理論為基礎(chǔ)，將銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)擊破，全方位、多角度地對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的銷售技巧進(jìn)行解讀，手把手地教你如何預(yù)約，如何寒暄，如何做產(chǎn)品推介，如何有效提問和傾聽，如何進(jìn)行價(jià)格談判，如何消除顧客的顧慮，如何處理客戶的拒絕，如何最終促成交易。同時(shí)，對(duì)于令無(wú)數(shù)銷售人員頭疼的客戶投訴等售后服務(wù)問題，本書也進(jìn)行了全面的解讀。
本書的特色包括：專業(yè)的理論知識(shí)與簡(jiǎn)單實(shí)用的話語(yǔ)相結(jié)合，專業(yè)的“銷售知識(shí)速遞”，實(shí)際的銷售話語(yǔ)“小貼士”。此外，每一小節(jié)都精心設(shè)置了“情景練習(xí)”板塊，將常見的銷售場(chǎng)景設(shè)置成測(cè)試題，讓銷售人員在實(shí)際銷售中能夠發(fā)散思維，學(xué)以致用，從而找到更好的解決問題之道。
通過閱讀本書，讀者能夠?qū)W到許多營(yíng)銷大師高超的說話之道、談判技巧，若能在實(shí)踐中加以練習(xí)，一定能夠成為出色的銷售人員。
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