《喬冠華傳：紅色外交家的悲喜人生》遵循尊重歷史，信守真實的原則，以真實珍貴的史料和率真流暢的文字，如實再現(xiàn)叱咤新中國外交風(fēng)云幾十載的紅色外交家喬冠華的橫溢才華，不凡氣度，豪放性情和悲歡離合的歷程。同時也展現(xiàn)了新中國外交史上重要的外交時刻，歷史場景和歷史人物。喬冠華是一位充滿激情的紅色外交家，曾任中國外交部長，他把自己的全部情感和才智都奉獻(xiàn)給了祖國的外交事業(yè)。其時事政論激情澎湃、說理透徹、極具戰(zhàn)斗力，被毛澤東贊為“一篇文章能頂兩個師”。建國后，他幾乎參與了我國所有重要的對外談判、論戰(zhàn)，無論是談判桌前的唇槍舌戰(zhàn)，還是外交論戰(zhàn)中的篇篇檄文，均表現(xiàn)出卓爾不群的外交才華�！秵坦谌A傳：紅色外交家的悲喜人生》由羅銀勝編寫。
作者簡介：
羅銀勝，資深傳記作家、學(xué)者。1984年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)中文系，現(xiàn)任教于顧準(zhǔn)先生生前工作過的上海立信會計學(xué)院。著有《顧準(zhǔn)傳》、《顧準(zhǔn)的最后25年》、《才情人生喬冠華》、《喬冠華全傳》、《潘序倫傳》、《潘序倫教育思想研究》、《王元化和他的朋友們》、《紅色名媛章含之》、《周揚(yáng)傳》、《賈樟柯傳》。編有《顧準(zhǔn)：民主與“終極目的”》、《顧準(zhǔn)文集》(增訂珍藏本)、《顧準(zhǔn)再思錄》、《錢谷融：閑齋憶舊》、《我的人生檔案：賈植芳回憶錄》、《多情莫笑我：黃宗英回憶錄》、《記憶的修復(fù)》等。
目錄：
自序第一章求學(xué)時光第二章負(fù)笈海外第三章香江成名第四章港島脫險第五章笑傲霧都第六章舊雨新知第七章輾轉(zhuǎn)滬港第八章外交元勛第九章開城風(fēng)云第十章周公左右第十一章一度受挫第十二章陳毅麾下第十三章亞非友誼第十四章中蘇論戰(zhàn)第十五章噩夢一場第十六章走出困境第十七章在聯(lián)合國第十八章折沖七天第十九章激情外交第二十章喜結(jié)伉儷第二十一章小平器重第二十二章逆來順受第二十三章無妄之災(zāi)尾聲大心臟與大智慧
勁飛
甄嬛在二十啷當(dāng)歲的年紀(jì)，能于兇險的后宮中殺出一條路，成為母儀天下的太后級胭脂虎，堪稱不易。家教、相貌、才藝、運氣、人脈固然缺一不可，但要從根上找原因，還在于她內(nèi)心強(qiáng)大，善于制衡各方力量，能平心靜氣地處理好各種矛盾。
要成大事，要通達(dá)大智慧，說到底要在心性上做文章。只有心磨礪好了，一切才皆有可能，這是做人最大的政治，也是最科學(xué)的科學(xué)。
正是因為有了顆大心臟，甄嬛才能扛起諸如雙親被雙規(guī)法辦、情人被毒酒灌死之類沉重的心理負(fù)擔(dān)，能如如不動地忍辱負(fù)重。試想，環(huán)境越是喧囂，你的內(nèi)心越是要平靜，脈動越是要平穩(wěn)，當(dāng)你靜下來、穩(wěn)下來的時候，對手大多會自亂陣腳。
基于心性強(qiáng)大，神經(jīng)粗壯，甄嬛將自己青春的人生修煉到一種曠達(dá)的境界，可以用“從心所欲，不逾矩”來概括。甄嬛做事雖夠穩(wěn)、夠狠，但她始終能夠尊重生命，遵從自己內(nèi)心堅持的信念，同時恪守道德底線，不超越規(guī)矩法度，做到了“外化內(nèi)不化”。
在職場上打拼的我們，容易陷入兩種迷途，一種是不懂得融入團(tuán)隊、順應(yīng)規(guī)則，這種不尊重他人存在的做派明顯過“左”，容易遭來現(xiàn)實板磚的瘋狂修理；另外一種是對現(xiàn)實世界融入過度，一味貪慕權(quán)錢，喪失掉了基本底線，沒有了內(nèi)心堅守的信念，這種人易墮落，易遭牢獄之災(zāi)。
孔老夫子說：“君子道者三：仁者不憂，智者不惑，勇者不懼。”甄嬛做到了，她有仁義的大胸懷，不計較諸多細(xì)節(jié)，比如至親好友饋贈的短暫背叛，她可以選擇性忘記；她不糾纏于小的得失，將女兒送給他人領(lǐng)養(yǎng)，還滿心感恩……內(nèi)心的安靜坦然，讓甄嬛能深刻地了解別人，能順著別人的心靈紋路去把脈問診，從而有了大智慧和大勇氣。
身為職場眾生，我們要學(xué)習(xí)甄嬛。甄嬛式智慧是殘酷現(xiàn)實澆灌出的方法論，這樣的方法論像是一輛加長悍馬，足以讓我們產(chǎn)生爆棚的搭乘欲望，引領(lǐng)我們實現(xiàn)生命層面上的自我超越。
我們要在八小時之內(nèi)入世敬業(yè)，我們要在八小時之外超乎功利；我們要懂格斗擒拿，我們要能獨善其身；我們要追求年薪的高度，我們要拓展能力的寬度……任何貌似對立的概念，其實本就互為表里，成就了我們精神世界的完整。這或許是甄嬛給我們最大的啟示。序二：強(qiáng)大的內(nèi)心勝過萬千心術(shù)
陶昕然
甄嬛也好，安陵容也好，都是內(nèi)心很強(qiáng)大的人。雖是柔弱女子，卻從不耽于幻想，能用過人的意志克服性格中的害羞、懦弱，并在宮斗的殘酷訓(xùn)練中走出心靈的黑暗，變得能完全把控自己的命運，絲毫不受他人的影響。當(dāng)然內(nèi)心固然要強(qiáng)大，但心底還是要正氣長存，像陵容這樣跑偏的強(qiáng)大心理，即便能得到一時的風(fēng)光，終究會落得黯然收場。
如果讓我說《甄嬛傳》中有什么東西最值得職場的兄弟姐妹們學(xué)習(xí)？我一定首選強(qiáng)大的內(nèi)心。在我看來，人出問題往往不是一個人的能力出了問題，而是他的心理。就像在后宮中，心理弱小的人是天生的失敗者，就算家世顯赫，就算風(fēng)光占盡，但都沒資格玩到最后；能堅持到七十集以后的角色，無不有顆金剛石般堅硬的內(nèi)心。同理，在職場中奮斗，強(qiáng)健的心理素質(zhì)能讓你熬過失敗、低迷、無助，從而讓你等到升職的那一天。
當(dāng)然，要想擁有強(qiáng)大的內(nèi)心，一定要先控制好自己的情緒，情緒容易失控的人不可能有一顆強(qiáng)大的內(nèi)心。就像在后宮里，雖然大家私底下斗得電閃雷鳴，但見了面從來和風(fēng)細(xì)雨，從不輕易撕破臉；在職場上，大家也應(yīng)該控制好自己的情緒，這是控制自己命運的起點。
簡而言之，一個人如果能做到隱忍而不自卑，淡定而寡欲，能攻更善守，那他內(nèi)心的強(qiáng)大程度應(yīng)該算是過關(guān)了。但如果他想更進(jìn)一步，還得要做到兩點：一是了解清楚游戲規(guī)則，只有充分了解了游戲規(guī)則，才能讀懂客戶、讀懂上司、讀懂同事，畢竟只有充分適應(yīng)了環(huán)境，才能讓自己的才華找到落腳點；二是要能做到勇敢地去對抗生活中的不確定性，人最害怕的并不是要發(fā)生什么，而是不知道要發(fā)生什么，也就是對不確定性的深度恐懼，試想你如果能安然面對生活和工作中的各種風(fēng)云突變，那你就很強(qiáng)大了。
我是個演員，同樣也是職場中人，很幸運參演了《甄嬛傳》，不僅是因為自己扮演的安陵容讓很多觀眾印象深刻，而是自己真的從這部戲里學(xué)到了很多智慧和很多做人的道理，這是受用一生的財富。
陶昕然，女演員，生于湖南。清新淡雅，溫婉大氣，出演過多部影視作品。2011年，在《后宮?甄嬛傳》中飾演“安陵容”一角。序三：細(xì)節(jié)、情商、命運
張雅萌
我飾演的齊妃算得上是一個情商很低的嬪妃，雖然起點不錯，還有兒子，但終究由于自己不注重細(xì)節(jié)，情商太低，被皇后奪命又奪子，想想真是太慘了。
從齊妃身上，我深刻地認(rèn)識到，細(xì)節(jié)反映情商，情商成就性格，性格決定命運。不論是在后宮，還是在職場，不努力打磨自己的情商，不好好注重細(xì)節(jié)，一定不會被老板看順眼。即便和同事交往，也容易交友不慎，招致陷害。唉，情商低了，會拖累智商，這一點在齊妃身上表現(xiàn)得太明顯了。
怎么樣能提高自己的情商呢？從我自身的經(jīng)驗來看，首先是換位思考，尤其能在發(fā)火生氣的邊緣，及時做到換位思考，站在別人的角度上想問題。其次呢，當(dāng)然是存好心做好事，因果報應(yīng)，循環(huán)不爽，后宮是這樣，職場一樣是這樣，你人好命終究不會差到哪里去。讀者朋友們，讓我們一起努力，從細(xì)節(jié)抓起，從提高情商開始改變自己的命運。
張雅萌，內(nèi)地演員，在大型高收視熱播清宮戲《后宮?甄嬛傳》中飾演齊妃一角。經(jīng)典語錄
◇我們要在八小時之內(nèi)入世敬業(yè)，要在八小時之外超乎功利；我們要懂格斗擒拿，要能獨善其身；我們要追求年薪的高度，要拓展能力的寬度……任何貌似對立的概念，其實本就互為表里，成就了我們精神世界的完整。這或許是甄嬛給我們最大的啟示。
◇意志是根，有根你才能長高，即便葉有榮枯，根在運就在，魂不會散。
◇80%的成功不是來自技巧，而是來自五次以上的努力。
◇在忍辱這一點，我們要向某些車模及個別女藝人學(xué)習(xí)，有著不穿衣服都敢上街的勇氣，想必罵聲對她們來說，權(quán)當(dāng)是人氣鞭炮啰。被客戶拒絕，乃至是被粗暴冷酷地拒絕，也不要灰心，看看那些沖在十字街頭發(fā)廣告的小男孩，以及敲車窗討錢的老男孩，應(yīng)該了然，被拒絕太正常了。想想人都是要死的，面子有啥放不下的。
◇克制不是單純的忍讓和迎合，而是控制自己的欲望，先幫客戶解決問題，甚至不要怕因此錯失機(jī)會。你為客戶把工作做細(xì)致了，不僅是讓自己的機(jī)會更大，也是在扼殺競爭對手的機(jī)會。
◇有個哥們兒叫張?zhí)┯�，他自我介紹的時候會說：我叫張?zhí)┯�，張牙舞爪的張，泰山壓頂�(shù)奶�，宇宙爆炸的宇。還有個百度的業(yè)務(wù)經(jīng)理叫陳平，他介紹自個時會說：我叫陳平，陳冠希的陳，相貌平平的平。試想，如果你能把自個名字都編成段子，那你的心態(tài)多有含金量啊。
◇甄嬛這么年輕就這么牛，很重要一個原因就是跟她一塊玩的人都是大清帝國的一流人士，大多都是政治素養(yǎng)、文化水平雙優(yōu)的人。大家一邊拿刀互砍，一邊作詩斗嘴，殘酷與風(fēng)雅兼具，可以說每一個強(qiáng)大無比的敵人都堪稱是甄嬛的導(dǎo)師，各自用盡畢生所學(xué)澆灌出甄嬛這朵奇葩。
◇每一點才華都是心血凝結(jié)，每一點進(jìn)步都是戰(zhàn)火歷練。印證了那句口水老話，要想練成此功，必先自宮。不下點玩命的功夫，你一生都難得等到人五人六的機(jī)會。
◇嘴仗、小仗打的是機(jī)智和應(yīng)變，惡仗、狠仗、大仗打到激烈處，打的就是判斷和決策。
◇甄嬛是左右腦結(jié)合的完美決策者。出現(xiàn)危機(jī)時，甄嬛用左腦對信息進(jìn)行編碼，用邏輯來作決定，從混亂中創(chuàng)造秩序；而右腦則更多地用情感的方式吸納群體的意見信息，并依靠直覺作出有一定創(chuàng)意的快速決定。
◇一定要知道人一般都會有15%—20%的過度自信，作出決定后試著再進(jìn)行校準(zhǔn)。
◇危機(jī)來了不要怕，危機(jī)越大越不要怕，要冷靜地找到危機(jī)的根，厘清危機(jī)發(fā)生的脈絡(luò)，先除根后斬草。
◇客戶的采購流程充滿了客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈，看的懂可以借力打力，看不懂則容易成為權(quán)力博弈的犧牲品。
◇客戶提出訂單需要，你要盡快核實信息；客戶高層開會立項采購計劃，你要盡快確定信息內(nèi)線，避免信息孤島；客戶組建采購小組，你要摸清采購小組各成員關(guān)系；客戶制定采購標(biāo)準(zhǔn)，你要設(shè)法參與或影響采購標(biāo)準(zhǔn)體系的建立；客戶開始篩選入圍廠商，你要根據(jù)形勢制訂有針對性的銷售策略；客戶招標(biāo)評估比較，你要使出渾身解數(shù)爭取更多支持票；最終客戶決策人拍板，你要努力影響決策人。
◇了解自己公司的產(chǎn)品不叫專業(yè)，了解對手公司的產(chǎn)品才叫專業(yè)。
◇我們要拔掉嘴中刺。一定要記住，人前做人，人后做自己，傳閑話、嚼舌頭都是沒素質(zhì)的表現(xiàn)。但凡在人背后說人，只能說贊美的話。無論是說到敵人、小人，還是熟人，都得說贊美的話，甚至中性的話都不要說。
◇有的人走路像是去參加葬禮；有的人即便去參加葬禮，也步伐歡快。我們要堅實地站在大地上，雙腿要伸直，輕松地打開自己，從而樹立高昂的精神。
◇夸人的境界講求高度、夸人的方法善找角度，還得夸得有風(fēng)度，虛來虛擋，實來實上。此外，夸人的層次更是山外有山，錦上添花的贊美妙在左右逢源；雪中送炭的贊美巧在審時度勢；讓人終生難忘的贊美靠的是直指人心；皇天后土般的贊美貴在一說天下應(yīng)。
正文錘煉了凡脫俗的強(qiáng)大內(nèi)心意志力：80%的成功來自5次以上的努力
在后宮這個政治舞臺上，沒孩子可以拼家世，沒人品可以玩政治，沒姿色可以買迷藥，沒能力可以混資歷，但唯獨沒有意志品質(zhì)最致命。沒有強(qiáng)大的內(nèi)心，受不了一時的冷落，忍不了萬千的寂寞，一個起落下來就摔死了，其實手里還有半副牌沒打呢。像甄嬛、皇后這些狠角，正是靠著鋼筋一般的意志力，以戰(zhàn)代練，起起落落只等閑，終有機(jī)會打光手里所有的牌，充分享受了跌宕刺激的人生蹦極，等來最終的戰(zhàn)果。
意志是根，有根你才能長高，即便葉有榮枯，根在運就在，魂不會散。對于職場眾生來說，意志力同樣是上位的基石，畢竟80%的成功不是來自于技巧，而是來自5次以上的努力。記住，如果你沒像樣的爹拿出來拼，一定要有粗壯的神經(jīng)，堅定的意志，有了這樣的資本，即便命運像后娘，世道像牙醫(yī)，生命線像戰(zhàn)線，你一樣有上位的機(jī)會。
意志力為什么這么重要？
首先，意志具有強(qiáng)大的說服力，能讓人產(chǎn)生一種跟你并肩作戰(zhàn)的愿景�？纯锤２妓拱裆系哪切├习�，大多都沒啥過人的文化，但都有過人的意志，天大的債敢欠，當(dāng)?shù)舻籽澾�嘴硬，夠猛夠硬。只有這樣的人拉桿子創(chuàng)業(yè)，才能讓人產(chǎn)生并肩戰(zhàn)斗的愿景，因為在事業(yè)開始的時候，很容易遭遇看不到光的階段，你的意志就是火把。有了火把，大家才敢邁開大步向前沖，即便前面其實是一堵鐵打的南墻。
其次，失敗是不會死人的，但失望會。在后宮里，甄嬛和皇后拿著刀反復(fù)對捅，雖然彼此的心臟上貼滿了創(chuàng)可貼，但戰(zhàn)斗力從來是滿血狀態(tài)。但如果你失望了，就麻煩了，不是撞墻死、割腕死，就是做噩夢死。因此面對失敗，一定要淡泊以明志，明了失敗只是讓你多些教訓(xùn)，提升你的戰(zhàn)斗值，給傷口上撒兩把香灰，繼續(xù)來。千萬不要失望，冷宮不可怕，柴房也能睡，只要還能看到明早的陽光，就絕不失望。
最后，在你覺得自己撐不住的時候，一定要想到，敵人其實也在崩潰的邊緣，你只要再堅持一小下，就可以看著她先死。大家都是肉做的，你累的時候，敵人也在喘氣，那就再玩一輪唄。
意志力太重要了，但擁有意志力不是件簡單的事，這意味著你要超越自己的惰性，戰(zhàn)勝自己的軟弱。因此想錘煉自己的意志力，讓自己有強(qiáng)大的內(nèi)心，得有對的辦法。
原則一，切記，沒有一件事是不需要自我鞭策的。就拿電話銷售來說吧，打100個電話，只有兩次機(jī)會能讓你在20秒內(nèi)介紹完自己的業(yè)務(wù)，但有興趣的客戶可能1個都沒有。打電話貌似只是浪費點口水，電話那頭的人再煩你，也沒法順著信號爬過來揍你，可如果你沒有自我鞭策機(jī)制，三天電話打下來，選擇性成交法、緊迫性成交法都用上了，一個意向沒有，自己很可能就撐不住了。因此，一定要不停地鞭策自己，在覺得失望的時候唱歌，看勵志電影，盡快把不良情緒排解掉。一定要有一套完整易行的自我鞭策機(jī)制，讓自我鞭策成為習(xí)慣，這樣你就能在這個冰涼的時代里找到奮斗的感覺了。
原則二，要學(xué)會自嘲，盡量在合適的時候表現(xiàn)出你的幽默、爽快、開朗來。比如有個哥們兒叫張?zhí)┯�，他自我介紹的時候，總會說：我叫張?zhí)┯�，張牙舞爪的張，泰山壓頂�(shù)奶�，宇宙爆炸的宇。還有個百度的業(yè)務(wù)經(jīng)理叫陳平，他介紹自個時會說：我叫陳平，陳冠希的陳，相貌平平的平。試想，如果你能把自個名字都編成段子，那你的心態(tài)多有含金量啊。自嘲是一種通過感染自己來感染別人的意志力，勇于自嘲的人是強(qiáng)大的，唉聲嘆氣才是真正的軟弱。不停地失敗，不停地被拒絕，沒什么，習(xí)慣就好了。當(dāng)然在鞭策自己的時候，也要不斷調(diào)整自己，盡可能去讓自己的服務(wù)滿足客戶或上司的深層需要�？酥屏Γ喝痰米∨c穩(wěn)得住
克制分為兩個層面，一是遇到逆境時，要忍得下來；二是遇到順境時，要穩(wěn)得下去。甄嬛在這兩點上都做得很好，端著皇后賞的屎盆子也笑得出來，皇上恩寵壓頂時能審慎謙和，厲害啊。25歲當(dāng)上太后時，其人生境界已練達(dá)、洞明到無解狀態(tài)，舉手投足、說話做事八風(fēng)不動，崇拜啊。
如何才算做到克制力中的忍字訣呢？
首先是在常人難以克制自己時能克制得住自己。比如請客戶吃飯，胃喝炸了，膽喝漏了，也不忘記埋單。再比如不管客戶如何刁鉆冷血，你都要默念，合理是訓(xùn)練，不合理是磨煉，都是幫我長本事的境界現(xiàn)前。
其次是能“扛罵”，能正視拒絕�！墩鐙謧鳌防铮脦讉�娘娘都是在被整垮之后，被罵死了。挨罵這事雖不新鮮，但混到三十啷當(dāng)歲，不期然被老板或客戶劈頭蓋臉來一頓，還真是件挺讓心情便秘的事。既然世道這么低迷，還是得秉承克制之能事，能扛造，能扛罵。在這一點，我們要向某些車模及個別女藝人學(xué)習(xí)，有著不穿衣服都敢上街的勇氣，想必罵聲對她們來說，權(quán)當(dāng)是人氣鞭炮啰。被客戶拒絕，乃至是被粗暴冷酷地拒絕，也不要灰心，看看那些沖在十字街頭發(fā)廣告的小男孩，以及敲車窗討飯的老男孩，應(yīng)該了然，被拒絕太正常了。想想人都是要死的，面子有啥放不下的。
相對而言，忍字訣還是比較好落實的�，F(xiàn)在的世道，整天盡是沒皮沒臉的事，滿街都是一臉戾氣的主，為了工資，為了家人，你不忍也得忍。在控制力里，比忍難做到的就是自控，尤其在順境面前的自控。
在《甄嬛傳》里，很多人摔死，是因為被捧得太高了，或者在順的時候，對自身發(fā)展的期望值太高了，一遇落差想不開了�？梢�，人在順境的時候，更不容易控制自己。在順境時失控放逸可以說是人之常態(tài)，輕則埋下禍患的種子，重則直接讓順境演變?yōu)槟婢�，大好形勢淪喪殆盡。
如何增強(qiáng)順境時的控制力，一是要審慎明理，在我們這個時代，你必須把每次中獎都當(dāng)成騙局，把每次艷遇都當(dāng)成陷阱，不要被欲望蒙住眼睛，不要以為拿下了幾個大單子，就等于能拿下所有的大單子，從而空費太多努力。
二是在成功即將到來之際，一定要穩(wěn)住。要曉得有多少姻緣是在婚禮籌備期間黃的，因此談業(yè)務(wù)時，獲得客戶的承諾一定要注意方式，哪怕客戶是個痛快人，你也不能草率行事，還是得按流程逐步推進(jìn)，要循序漸進(jìn)地獲得客戶的承諾。
三菱叉車的金牌銷售經(jīng)理王斯曼曾就此講過她的心得，遇到靠譜的客戶主動打電話來要產(chǎn)品體系菜單和詳細(xì)報價時，一般的銷售人員都會激動，會火急火燎地把價格單子給客戶傳過去。
王斯曼絕對不會，她不會馬上給客戶發(fā)產(chǎn)品菜單和報價，反而先讓客戶填寫一份《客戶需求調(diào)查表》過來，然后根據(jù)客戶填好的需求表，再對客戶做一個詳細(xì)的電話訪談，透徹深入地了解清楚客戶真正的需求。之后，王斯曼會以書面形式作正式回復(fù)給客戶，同時向客戶提請面談，帶著技術(shù)人員去客戶公司做進(jìn)一步的詳細(xì)調(diào)查。
幾個回合下來，客戶由衷地感受到王斯曼公司的嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)、不流于形式的作風(fēng)，能把客戶的需求落在實處，不以盈利為導(dǎo)向，而是以幫客戶解決實際問題為導(dǎo)向，覺得了不起。簽單自然是水到渠成的事，就算價格高一點也無妨，想必經(jīng)過王斯曼細(xì)致周密的一番調(diào)查之后，客戶哪有時間再和別的叉車公司糾纏。
可見克制不是單純的忍讓和迎合，而是控制自己的欲望，先幫客戶解決問題，不要怕錯失機(jī)會。你為客戶把工作做細(xì)致了，不僅是讓自己的機(jī)會更大，也是在扼殺競爭對手的機(jī)會。
總而言之，太好的事，不能當(dāng)真，更不能草率，要以驚人的冷靜克制，把程序嚴(yán)格走完，把細(xì)節(jié)做透。時時鉆研，處處用心
在后宮上位，一定要做到八個字：“時時鉆研，處處用心”。給皇上泡杯茶，也要控制好水溫，只能是七分燙，八分燙茶味會散，六分燙口感太涼。窺一斑可見全豹，不用心的話，別說上位了，連個主子的貼身奴才都沒資格當(dāng)。
在職場上打拼，要把心思用在客戶身上，要像安陵容安常在一樣，即便色藝雙絕，常備迷藥催情，可還是會用百分之二百的心思研究皇上喜好，多縝密一人，多用心一主啊。
當(dāng)下錢不好賺，客戶大過天，因此你要把客戶當(dāng)皇上來研究，要摸透客戶背景，勤于拜訪，記牢客戶反映，反思跟單情況，盯緊對手進(jìn)度。捋一捋思路，總的來說，你要做到六點，才能算認(rèn)真周密全方位地分析清楚客戶。
一是站在客戶的角度，準(zhǔn)確掌握客戶需求。如果你賣的是一種老貴的設(shè)備，單子金額老大的話，你一定要知道客戶的需求是分為不同層級的�？蛻艄镜睦习尻P(guān)心的是購買你們設(shè)備所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，很正常，公司老虧的話，老板不是借高利貸外逃，就是躲車?yán)镒苑�，傷不起��；客戶公司的技術(shù)負(fù)責(zé)人關(guān)心質(zhì)量，怕質(zhì)量不好拖進(jìn)度，往往技術(shù)越復(fù)雜，技術(shù)負(fù)責(zé)人權(quán)力越大，就算拍板拍不了，但有否決權(quán)；使用負(fù)責(zé)人但求買來的設(shè)備好學(xué)好用，好降低工作難度，售后服務(wù)最好也跟得上；采購負(fù)責(zé)人一定想著要嚴(yán)控預(yù)算，通過談判拿到好價格，好向老板表功。當(dāng)然你不可能滿足所有層面的需求，但是你要了解，了解了才有應(yīng)對辦法。
二是發(fā)展與客戶的私人關(guān)系�？蛻舻男枨笠话銇碚f分為兩部分，組織需求和個人需求。組織需求是背景，個人需求才是真正的公關(guān)對象。說白了，客戶的采購流程簡化后就是客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈，因此好的銷售是一定要發(fā)展與客戶的私人關(guān)系的。唯一要注意的是，有時候組織需求和個人需求是有邏輯關(guān)系的，比如在家族企業(yè)，老板和采購負(fù)責(zé)人可能是親戚，那他們的利益可能高度一致。
三是讓客戶的體驗值大于希望值。如何能最大限度贏得客戶好感，并不定是給回扣，很多時候錢并不能解決所有的問題，真正的好感往往在于你解決了他背后的隱憂。客戶埋單的最大隱憂是什么？一般來說，是擔(dān)心希望值很高，體驗值卻很低，買東西最怕就是得到這種落差贈品，本來是買一，結(jié)果被送了個二。
明白了客戶的體驗值與希望值，你的工作就是要通過精心設(shè)計，讓客戶的體驗值高于希望值。就好比安常在給皇上用迷藥的道理一樣，讓皇上覺得在她這里過夜的體驗值往往大于期望值。在大型設(shè)備銷售領(lǐng)域，簽單過億的鉆石銷售達(dá)人廖生木告訴我：自己在前期跟客戶接上頭后，往往會發(fā)給客戶自己的個人簡歷，以及行業(yè)報告，以便讓客戶掌握大信息量。廖生木告訴我，人都有權(quán)力欲，掌握的信息越多，他心里越滿足。因此，讓客戶在交往初期，讓他掌握大量行業(yè)信息，既滿足了他的權(quán)力欲，同時也表現(xiàn)出你的用心和專業(yè)。
四是不要憑經(jīng)驗簡單行事。經(jīng)驗當(dāng)然重要，但過分倚重經(jīng)驗也不行。甄嬛和皇后你來我往打了幾十個回合，不帶重樣的，次次有新意。因此，經(jīng)驗有時候是靠不住的，還是得針對新的客戶，做新的研究。有個現(xiàn)在被判了刑的金牌銷售，以前是賣油井勘探設(shè)備的，他的客戶一般都位高權(quán)重，他為了研究透徹這些大腕級客戶，甚至去撿客戶家的垃圾，以此來分析客戶的生活習(xí)性以及私密習(xí)慣。當(dāng)然他就是太強(qiáng)了，強(qiáng)過頭了，最后因手段違法而被捕了。
五是對客戶需求一網(wǎng)打盡。小區(qū)門口有家小賣鋪，地不大，經(jīng)營范圍老廣了，不僅賣貨送貨，打印復(fù)印傳真的設(shè)備倍兒齊，還賣彩票，并且賭球、刻假章、要債的活也能接，業(yè)務(wù)種類橫跨民生和黑道兩界。小賣鋪老板曾跟我吹水他的頭腦，在入住這家小區(qū)開小賣鋪時，他曾深入調(diào)研過小區(qū)的入住率、泊車量，乃至出租車的出沒頻率，以此研究小區(qū)居民的整體消費水平。連小賣鋪老板對客戶需求都研究得如此透徹，身在職場上的我們情何以堪。
六是為客戶的需求排序，抓大放小。在一次后輩業(yè)務(wù)員探監(jiān)討教時，廖生木就提到了客戶需求排序的問題，諸如客戶不僅關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，更關(guān)心新老設(shè)備是否能兼容的問題。很可能對于兼容問題的考量要大過對質(zhì)量的關(guān)注，因為對于有的客戶來說，如果新設(shè)備因技術(shù)壁壘、操作不當(dāng)或新老設(shè)備不配套，造成生產(chǎn)死機(jī)，損失就太大了。因此對于這樣的客戶，他的需求排序先考慮兼容，其次是質(zhì)量。與之對應(yīng)，產(chǎn)品策劃書里不僅要突出產(chǎn)品優(yōu)勢，還要保證客戶新老設(shè)備配套使用。
學(xué)好數(shù)理化，可能依舊是傻蛋，但做好客戶研究，幫客戶切實解決問題，才是高薪上位的王道。一定要記住，接到客戶的詢價電話后，要先拒絕客戶詢價的要求，反之提供更深層次的幫助，如產(chǎn)品質(zhì)量、性能，及售后服務(wù)的比較，幫客戶做好產(chǎn)品選型建議書，真正解決掉客戶的問題。
同樣的道理，那些尚在試工期掙扎的菜鳥，在試工期結(jié)束后，一定要寫個關(guān)于公司的規(guī)劃和建議之類的書面東西，表明你很用心。打磨你的誠信值
果郡王挺牛，跟皇兄的貴妃先玩曖昧，后生孩子。孩子生活費啥的也不用自個掏腰包，賬都掛在皇兄名下，最后雖被一杯毒酒撂倒，可比起被杖斃、被拷打死，算是相當(dāng)幸福的結(jié)局了。溫太醫(yī)雖沒啥大背景，可也不含糊，除了在宮里穿梭看病，也生猛執(zhí)著地追求著皇帝的老婆，并搞了不少有相當(dāng)技術(shù)含量的陰謀，哦，還抽空替皇帝行了回夫妻之事，讓皇上給他的女兒掛名當(dāng)?shù)�。清朝的格格身份比現(xiàn)在的美國綠卡值錢多了，事辦得多漂亮啊。
問題出來了，這么難的事，他們憑什么能做到？長得帥固然是個重要條件，除此之外，他們之所以能玩得起，并玩到最后，關(guān)鍵在于他倆有個共同的性格優(yōu)點：講誠信，重承諾。
這倆哥們兒說要愛一個姑娘愛一輩子，真能做到，真敢做到。不論是割小弟弟，還是喝毒酒，都不背棄自己的承諾，為了誠信不要命。了不起，說定了就一定做到，誠信如斯，感天動地，雖然勇當(dāng)?shù)谌叨嗌儆悬c道德瑕疵，畢竟人家的老婆不幸福，你趕著去獻(xiàn)愛心，好像影響和諧。
在職場上混，要學(xué)習(xí)溫太醫(yī)和果郡王的誠信，要努力打磨自己的誠信值。只要你不惜代價打磨自個的誠信值，終會有回報的，要相信這一點。
打磨誠信值原則之一，越是難的時候越是要講誠信。比如跟客戶約好時間見面，外面下雨了，你偷把同事的傘按時赴約了，不錯；可如果外面下刀子呢，還都是一尺多長的砍刀，你去不去呢？你不去，當(dāng)然可以理解，外面下刀子嘛；可你把財務(wù)室的防盜門卸下來，頂在腦袋上趕過去，客戶肯定把你當(dāng)魯迅看，講誠信不要命啊，以后你賣啥我買啥。
原則之二，答應(yīng)別人的小事要當(dāng)自己的大事去落實。答應(yīng)幫同事查電話號碼，就一定要查，手機(jī)通訊錄沒有，就去翻名片，翻眼花了也要翻完。即便這個電話號碼對同事來說未必重要，可你只要答應(yīng)了幫人家找，就要講誠信，當(dāng)成大事來辦，就像宮里有娘娘病了，哪怕是芝麻大的婦科病，溫太醫(yī)也得跪著診脈。領(lǐng)導(dǎo)交給你的事情，答應(yīng)當(dāng)日處理掉就一定要處理掉。這是一種態(tài)度，別人的小事，你的大事，不能小視。
原則之三，做不到的事不亂承諾。現(xiàn)在風(fēng)氣不正，不管哪個臺，廣告大多在吹牛，買雙鞋就能改變命運，吃袋零食就能幸福一個家族，喝瓶高度白酒居然能喝出健康來，這都是怎樣扭曲的道德，明目張膽地騙人啊。世上騙子太多了，你嚴(yán)謹(jǐn)了，你講誠信了，你自然卓爾不群。要做到誠信，先做到不吹牛。
這是一個花言巧語成風(fēng)，欺騙泛濫的時代，因此最�！恋娜朔吹故且桓钍降脑S三多。如果你誠信到對客戶不惜自曝其短，一絲一毫不欺騙客戶，那你注定會成功的。菜鳥多見，誠實的菜鳥稀有，老千的行規(guī)是不欺騙同一個人兩次。因此一諾千金，越是困難越要守信，你注定不會失敗。力拔千鈞的細(xì)致
在皇宮里做事，毛手毛腳、不認(rèn)真、不細(xì)致的貨多半不是吃巴掌吃撐死，就是一頓板子挨下來睜眼到了閻羅殿。蘇培盛在七十多集里就打了一個盹，掉了一塊手帕，就被送到慎刑司進(jìn)修了仨月。
在后宮里頭做事，沒有例行公事這一說，再熟悉不過的工作內(nèi)容也得反復(fù)核查。因為一個錯有可能就是一條人命，如果膽敢敷衍了事，你家三代以內(nèi)的小命都有可能保不住了。在職場上打拼，如果想上位，想出頭，但能力有限，創(chuàng)意不足，怎么辦？一個辦法，發(fā)揚(yáng)后宮精神，把工作做細(xì)致，落實好一個總的原則：世上沒有例行公事，你的每一句話、每一個動作都必須是細(xì)致的，有目的的，要仔細(xì)琢磨清楚，科學(xué)設(shè)計完美，范例如下：
一、拜訪客戶前，準(zhǔn)備好需要用到的材料和工具，并針對客戶特點制訂有效的拜訪策略。就像皇上要來，你不僅要從頭到腳把自個捯飭好，還要在手邊放本《孟子》啥的書，好找到話題可聊。
二、遞名片除了要遞公司名片外，最好再準(zhǔn)備張讓人印象深刻的個性名片。對于一般職場平民來說，給二般的領(lǐng)導(dǎo)或客戶遞張名片，不被扔掉的可能性相當(dāng)?shù)�，這些人要是把名片都攢著，那名片夾絕對有四庫全書的規(guī)模。因此除了準(zhǔn)備通用的公司名片外，還可以準(zhǔn)備張個性名片，上面可以印手繪肖像，也可以印點類似“搶錢二人組組長”、“宇宙全集總撰稿”、“碎玉軒籌建處處長”之類的幽默頭銜，夸張點沒關(guān)系，但求讓人記得住。
三、你的屏保也是廣告位。很多人會經(jīng)常遇到拿出筆記本電腦給客戶做演示的機(jī)會，有的人屏保是電腦自帶圖片，有的人的屏保是媳婦照片，這都屬于浪費客戶眼球的屏保。廣東省廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)吳駿華的屏保就設(shè)計得很講究，針對不同的客戶，他有的時候放的是他跟行業(yè)大佬在高端論壇上的合影；有的時候會放一封客戶手寫的感謝信照片……這就叫細(xì)致，你的屏保也是廣告位，也是一個你取信于客戶的細(xì)節(jié)展示，放什么媳婦照片啊，你老婆又不是產(chǎn)品，不需要到處展示。像吳俊華這樣，放點有價值的信息圖片，像老客戶公司的產(chǎn)品使用照片也蠻好，新客戶看到了自然會問，你不就能很自然地講講老客戶對產(chǎn)品的滿意度了嘛。創(chuàng)造各種機(jī)會取信客戶，屏保也不要放過，處處表現(xiàn)你的專業(yè)性，以及自己資深的從業(yè)經(jīng)歷。兄弟，客戶的注意力都是按秒計算的，見縫插針吸引客戶注意力。就像后宮里，不懂借機(jī)向皇上展示自己的妃子，別說受寵了，一輩子連個受精的機(jī)會都撈不著。
四、人與人在溝通時，記憶曲線在開始和結(jié)尾的五分鐘處于較高水平，中間大量時間都在低谷期。因此在拜訪客戶時，開場白很重要，結(jié)尾時的總結(jié)綜述更重要，精彩的東西要放在這兩個階段。
五、拜訪客戶時，不要只記錄談話內(nèi)容，還要記錄客戶辦公室的陳設(shè)，以及朝向，客戶案頭擺放的書籍、文件、臺歷上的日程，能瞄到多少是多少，多一點信息就是多一分了解。試想，如果蘇培盛投靠了皇后，甄嬛還有贏的機(jī)會嗎？絕對沒有，因為信息很大程度上決定成敗。
六、要像敬業(yè)的警察一樣洞察客戶。比如客戶穿著保守的西裝，領(lǐng)結(jié)和襯衣卻很時髦，這是不是在折射他本性其實是個花里胡哨的人呢。細(xì)致說白了就是眼力見兒，你不妨從身邊事開始練起，比如回家后，你通過觀察掛毛巾的位置，或脫鞋后擺成的模樣，分析是誰最先到家的。或者你看停車的位置，就能猜得出是誰把車開出去的�？创﹦e人固然要閱歷，但重在用心和歷練。
七、拜訪客戶時，要最后給客戶看產(chǎn)品手冊。產(chǎn)品手冊是輔助工具，一開始就給客戶，容易喧賓奪主，讓客戶無心聽你人工介紹產(chǎn)品。
八、拿送客戶去坐電梯這件事來說，你只要稍微走得比客人快一小步，先去按下電梯的按鍵，這么一個細(xì)微的動作，都會讓你的客戶感到高興。細(xì)致不僅要眼快，還有腿快。甄嬛那時候沒電話，故宮又那么大，可消息傳遞的速度奇快，不都靠宮里那些嬤嬤、太監(jiān)們腿腳快如風(fēng)嘛。
九、客戶坐上車，無意識地轉(zhuǎn)頭向車后看的時候，你一定是在原地目送他。在待人接物方面，我們要向?qū)m里的規(guī)矩看齊，就絕對不會失禮。
細(xì)致是什么？就是把例行的公事當(dāng)做生命中重要的事來做，感動別人，凈化自己。菩薩心腸與雷霆手段
甄遠(yuǎn)道先被雙規(guī)，后被批捕，沒多久押送寧古塔服刑，甄嬛從高干子弟淪為罪臣之女，徹徹底底沒法拼爹了。后臺垮了，背景沒了，可甄嬛的領(lǐng)導(dǎo)力還在，身邊幾個馬仔依舊死忠，閨蜜依舊力挺，追求者依舊鞍前馬后�；屎蟛环薨。灸銘{什么還立著不倒��？
運勢有起落，隊伍永不倒，甄嬛憑啥？從根上論，還是她價值觀正確，講道德，有菩薩心腸，跟著她混雖不易，但心里敞亮。因此大家還是愿意跟著她轉(zhuǎn)，期待她上位，覺得她上了位，斷然不會做出狡兔死良弓藏的損事，肯定年年有分紅，歲歲有盼頭。
人怎樣才能有菩薩心腸，法子也簡單，就是勤于換位思考，在平靜安逸的時候換位思考，在憤怒邊緣換位思考。只要你勤于換位思考，也就能看破放下了。
人善良了才有領(lǐng)導(dǎo)力，才能團(tuán)結(jié)住身邊人�；屎髷≡谶^狠，除了剪秋，貌似沒誰能持久地沾她的光，無不反受其害。如果不是姓氏筆畫占優(yōu)，她早死六百回了。心腸要善良，這是根本，要不然活一輩子處處招人恨，那你到底是人呢，還是人形惡性腫瘤呢。
在此前提下，那就要有雷霆手段了。不好意思，我這里說的雷霆手段，不是指辦公室政治，而是指征服客戶、創(chuàng)造業(yè)績。甄嬛在無數(shù)次自衛(wèi)反擊戰(zhàn)中，往往是以閃電之勢，多渠道協(xié)同作戰(zhàn)，從各個環(huán)節(jié)瓦解掉敵人的野蠻攻勢，堪稱雷霆般的手段。雷霆的手段具體怎么玩，會在后面的章節(jié)中慢慢講透，這里暫且不表。選擇高效能起點
試想，如果甄嬛沒被選進(jìn)宮，而是嫁給了溫實初，那也挺沒勁的。白天悶在家里干家務(wù)，晚上老公回家一身的中藥味，搞得晚飯都沒胃口了。更窩心的是，作為皇室家庭醫(yī)生，實初還老得加班，娘娘痛經(jīng)、生娃、感冒統(tǒng)統(tǒng)沒點，實初自然得被隨叫隨到。寂寞不說了，甄嬛恐怕永無前呼后擁、人五人六的機(jī)會。這樣的日子安全嗎，不見得，萬一實初哪天被哪個娘娘灌了藥酒，留宿宮中事發(fā)，滿門抄斬。
怎么說呢，嫁人還是得嫁皇家，苦是苦了點，可起點高啊，跟你曖昧的人不是皇上，就是王爺，生個孩子不用考慮就業(yè)，多好。聯(lián)系起職場來看，選擇有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，選擇有行業(yè)地位的公司，都相當(dāng)于給了你一個高效能的起點，讓你有機(jī)會蹦跶得更有力。
就擇業(yè)而言，首先工資不是第一位的，對于就業(yè)公司選擇，你應(yīng)該先問清楚幾個問題，這家公司的標(biāo)識產(chǎn)品在中國賣了幾年？在市場上的占有率如何？你要進(jìn)入的部門是公司的大部門嗎？如果你做銷售，那要弄明白這家公司以前采取何種銷售模式，渠道還是代理？買斷還是返點？你的作用是管理代理還是完全直銷？這個部門的人員及銷售額的發(fā)展情況？分管領(lǐng)導(dǎo)干了幾年？以前在哪個公司做什么的？
這些問題可以在與HR的談話中貌似不經(jīng)意地提及，通過他的回答來判斷。如果是新部門、新產(chǎn)品，或者是改渠道為直銷，那都很麻煩了，即便是家大公司，也要先考慮清楚再想是否跳槽吧。最怕的就是公司好而產(chǎn)品不好，個人再努力，也等于伙同公司騙客戶。把這些問題考慮清楚，再考慮就業(yè)，這樣不至于為了工資浪費發(fā)展機(jī)會。
其次，老板很重要，他發(fā)展得好你的機(jī)會自然大，如果他都窮，你能富嗎？如果你的老板也是沒人脈全靠腿的苦主，你最好別跟，你的前途注定有限。這世道，釣大魚需要大魚鉤，靠兩只手苦干的老板，只能在糊口的邊緣死撐。你可以為他送上真誠的祝福，但盡量還是別跟他并肩奮斗了吧。
第三，要選擇效能型崗位，不要選擇績效型崗位�？冃蛵徫灰话愣际堑仔降�，提成高，貌似是誘惑，其實壓力很大，崗位人員流動性也很大，這樣的崗位基本是靠人海戰(zhàn)術(shù)簽單，對個人而言，沒有長久規(guī)劃，只能是個臨時性的崗位。效能型崗位的技術(shù)含量高一些，工作內(nèi)容也相對復(fù)雜，因此公司會相對加大對員工的培養(yǎng)。能多學(xué)東西的地方才是有潛力的地方。
第四，努力跟一流人士接觸。甄嬛25歲當(dāng)太后，在泱泱大清王朝，到達(dá)了一個女人所能到達(dá)的權(quán)力頂峰。她這么年輕就這么牛是有原因的，很重要一個就是跟她一塊玩的人都是大清帝國的一流人士，大多都是政治素養(yǎng)文化水平雙高的人，大家一邊拿刀互砍，一邊做詩斗嘴，殘酷與風(fēng)雅兼具，每一個強(qiáng)大無比的敵人都堪稱是甄嬛的導(dǎo)師，各自用盡畢生所學(xué)澆灌出甄嬛這朵曠世奇葩。
因此我們在職場上混，要向一流人士看齊，能一塊玩最好，能跟一流人士斗更應(yīng)深表榮幸。當(dāng)然前提是，你得瞅準(zhǔn)了誰才是一流人士。一流人士一般誰都模仿不了，因為他們有很鮮明的個性，他們不僅有出色的能力，而且性格也與眾不同，還有為了成功所付出的努力和動機(jī)也都是不可或缺的。你近距離地看著他們，聆聽他們現(xiàn)實中的聲音，最大的好處就是能從心底里深切地感受到他們的過人之處。你要通過與一流人士接觸的機(jī)會，來思考自己的哪一部分能夠戰(zhàn)勝他們。
擇業(yè)要找準(zhǔn)高效能的平臺，學(xué)習(xí)交流要面向高效能人才，這樣你才能提升自己的職場身價，你的適應(yīng)能力也會與日俱增。最珍貴的個性：為人厚道，處事精明
《甄嬛傳》里的角，好像都不愛拍胸脯說話，即便是為別人干一票賣命的活，也不拍胸脯夸口，大概按宮里的規(guī)矩衡量，拍胸脯實在不雅吧。不過要論起為人厚道、處事精明，蘇培盛和槿汐兩口子堪稱典范了。對主子忠心耿耿，說話滴水不漏，做的事讓敵人無縫可鉆。
厚道和精明貌似對立，其實是可以統(tǒng)一起來的，正如標(biāo)題所言，做人厚道，處事精明，簡稱精明的厚道。對于客戶而言，你精明的厚道就是找到產(chǎn)品和客戶需求的契合之處，用專業(yè)的態(tài)度和準(zhǔn)確的需求分析，合理運用戰(zhàn)術(shù)，直擊客戶的心動之處。
落實厚道的精明，有啥好處呢？據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的佚名科學(xué)家統(tǒng)計，如果客戶在和你長期接觸中，感覺你這人的確很好，很值得交往的情況下，他的內(nèi)心是允許你有一些價格的小提升的，大約會在2%左右。這不低了，如果是一千萬的大單的話，你能為公司和自己多掙多少啊。價格或許是第一因素，但客戶對你人品的信任度，對你公司的信任度都可以讓你適當(dāng)提高一些價格，這也是真實簽單因素，厚道的好處啊。
落實厚道的精明要領(lǐng)之一，要做到不詆毀你的競爭對手，即便你的競爭對手有玩貓膩之類的行為，你也不能陰狠揭發(fā)。你如果這樣做了，你的口碑會變臭的，搞不好還會兩敗俱傷。
要領(lǐng)之二，牢記貪者必貧、詭計如藥自帶三分毒，做人做事要本著良心做，要留有余地。比如你向客戶推薦一款他根本不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是一種貪，一種詭計，你是在誘導(dǎo)他們做毫無必要的激情消費。
要領(lǐng)之三，責(zé)任是支撐你的得力武器。有的人厚道卻愚鈍，有的人精明卻不厚道，這其實都是缺乏責(zé)任感的表現(xiàn)。如果你對自己、對親人、對他人有著深刻的責(zé)任感，你會把厚道和精明統(tǒng)一得很好，因為責(zé)任感使然，逼迫你讓自己完美，以便肩負(fù)使命。自戕以求生存
甄嬛在生下溫宜公主后，境況慘不忍睹，家人被發(fā)配到黑龍江北部的寧古塔一帶，跟皇上也吵翻了，皇后可以隨時弄死她女兒，且不必?fù)?dān)太大風(fēng)險。沒好爹，沒后臺，沒人氣，甄嬛再待下去，怕是西三環(huán)一帶就要添口新墳了。怎么辦？甄嬛到底歷史學(xué)得好啊，那就壯士斷腕求存吧，千辛萬苦評上的職稱不要了，工資不要了，福利、五險一金都不要了，帶著自個的貼身小團(tuán)隊出家了。正是這種以自戕求自保的決絕，讓她遠(yuǎn)離了宮斗，讓女兒溫宜公主無性命之虞，她在凌云峰休養(yǎng)生息不說，還有空間和時間開展了一段轟轟烈烈的婚外情。
自戕以求自保的原則是要牢記一切的重大變革，都是從危機(jī)開始。當(dāng)感受到潮流及自身環(huán)境變化的威脅，比如公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大變革，自己可能面臨部門裁撤，這時你不能坐以待斃，要抓緊采取行動。這個時候，乘別的同事還沒緩過神來，你盡可能往別的部門調(diào)，或者積極在人才市場找下家。在危機(jī)的趨勢尚未形成，你熟悉的情況尚未發(fā)生劇變之際，果斷以遇到地震跳樓的應(yīng)急姿態(tài)，為自己找條新路，哪怕屁股摔成了兩條縫，也在所不惜。一定不要錯過掌握自己命運的最佳時間，這是確保不發(fā)生大災(zāi)難的次佳選擇之法：選擇做對自己造成一定傷害的事。
反之，如果你沒有及早啟動應(yīng)變計劃，采取行動，一直到面臨生死存亡之時，才采取“自戕以求生存”的行動，恐怕來不及了。柯達(dá)是怎么死的，電報現(xiàn)在還有人發(fā)嗎，郵遞局也是要死的，報紙更是夕陽產(chǎn)業(yè)。當(dāng)新產(chǎn)品、新科技已經(jīng)被證實為主流產(chǎn)品，并對你所在的行業(yè)、所從事的工作產(chǎn)生毀滅性影響時，你最好別傻了，重新給自己規(guī)劃條路，就算之前的經(jīng)驗積攢得有多么不易，之前獲得的晉升有多么苦情，該放棄的時候，要勇敢放棄。等到刀架在脖子上，你就知道除了沒早點下手買房，你又做錯了一件人生大事。壞老板是辭海
皇上作為最大的官二代，毛病那是很多的，誘惑那是不計其數(shù)的。作為甄嬛最大的上級，皇上不僅明規(guī)則她，還在關(guān)鍵時刻給老丈人下了狠手。后來，還干掉甄嬛的情人果郡王，甚至差點干掉甄嬛的兩個孩子。在大清王朝最壞老公排行榜上，皇上絕對不出前五名。
對應(yīng)在職場上，皇上就是那個壞老板，你就是身不由己的甄嬛。壞老板壞得各有千秋，不一而足，但世道不好，你還不能感情用事炒掉他，畢竟都市壓力大，奶粉錢不是那么好賺的。
如果遇到壞老板，你該怎么辦呢？老辦法，向甄嬛學(xué)習(xí)，從后宮汲取養(yǎng)料。
一是不要把不滿寫在臉上�；噬献鳛橐粋�又狠又壞的家伙，甄嬛等人恨不能把他切了煮骨頭湯喝，可見了皇上，個個端莊賢淑，溫婉可人，要媚態(tài)給媚態(tài)，要精神交流給精神交流，絕不讓仇恨掛相。這就是素質(zhì)，這就是境界。正所謂，可以抱著仇恨生活，要學(xué)會自我調(diào)節(jié)，一張臉跟畫皮似的，說變就變，沒人能看到你的不爽，只能看到你的溫婉。試想，如果你給別人一張臭臉，多半別人也會回給你一張冷臉，何苦。
二是要學(xué)會戰(zhàn)略性地向壞老板博同情�；钤谶@世上，壞人是繞不過去的，就像你喝牛奶躲不掉三聚氰胺一樣，你要學(xué)會帶毒生存。要戰(zhàn)略性地向壞老板要同情，讓自己多點好處。
三是要忠誠。對壞老板要忠誠嗎？是的，當(dāng)然要。和諧社會，人人有責(zé)，他不好，你就恨他、害他，只會讓他更不好。為了社會，為了下一代，對壞老板我們也要盡力，也要忠誠，再加上殷勤和耐性，以期感化他。
壞老板是辭海，可以讓你學(xué)到東西，可以磨煉你的意志，可以提升你的境界，恨他不如珍惜他。信仰：專注與意愿的力量
沒有信仰，信念很容易跑偏。甄嬛是個有真信仰的人，危難關(guān)頭，她念經(jīng)是真心念，所求之事都是善事。不像皇后和皇上，手里捻著佛珠，心里七葷八素，啥都有。因為有信仰，甄嬛的價值觀從來沒有改變過，對愛的堅持，對情義的忠誠，從不曾褪掉半點顏色，肚量反倒越來越大，大肚量成就了死忠對她一輩子的追隨，也讓她擊潰了天下第一的皇上和天下第二的皇后，成為絕世獨立的猛士。
總的來看，甄嬛雖出過家，但不算真正的出家人，但可以稱得上是個居士。雖經(jīng)歷紅塵萬丈，你死我活，但做人做到底還是個好人。手段有時出位了點，但尺度也不算過分。在到達(dá)權(quán)力的頂峰后，甄嬛并未貪戀榮華富貴，讓兒子退出皇權(quán)競爭圈子，沒有看破放下的悟性，斷然是難以達(dá)到此種境界的。
對于職場眾生來說，學(xué)習(xí)甄嬛，不要過度關(guān)注于宮斗，公司如果掙不著錢倒閉，所有的辦公室政治都是浮云。我們要學(xué)習(xí)甄嬛頑強(qiáng)的信念和忠誠的信仰。
讀經(jīng)讀懂了，智慧自然會升華，境界和姿態(tài)自然不能與以往同日而語。因此，在職場打拼的間隙，我們還是要誦誦經(jīng)，讀點《心經(jīng)》、《金剛經(jīng)》，看看《和諧拯救危機(jī)》、《圣賢教育改變命運》的光盤或視頻。從紅塵中掙脫出來透口氣，懂一點信仰，多一點堅守，善莫大焉。25歲看透一生
甄嬛25歲在宮斗中力挫群雄，獨占鰲頭，成為皇帝見了都得跪安的太后，生猛。作為職場平民的我們，在25歲的時候，除了乞丐向我們鞠過躬，我們還曾贏得過哪些膜拜呢？
總結(jié)起來，甄嬛25歲能洞明世事，練達(dá)人情，母儀天下，在我看來，以下幾個優(yōu)點是頂梁柱般的支撐：
一是期求獲得先付出。舞技出眾，博覽群書，辯才一流，心理素質(zhì)過硬，能征服一個王朝，甄嬛可不是靠弄虛作假上位。每一點才華都是心血凝結(jié)，每一點進(jìn)步都是戰(zhàn)火歷練。印證了那句口水老話，要想練成此功，必先自宮。不下點玩命的功夫，你一生都難得等到人五人六的機(jī)會。
二是要有權(quán)，先有責(zé)。甄嬛敢于在行為上負(fù)完全責(zé)任，不僅為自己負(fù)責(zé)，也勇于為家人、為團(tuán)隊負(fù)責(zé)。身為小主，甄嬛能做到不管誰的錯，自己要對所有的事一概承受，以問題解決、目標(biāo)達(dá)成、結(jié)局完美為最終目的。可見要想把事業(yè)玩大，沒點擔(dān)當(dāng)精神是萬萬不能的。
三是態(tài)度上的無我。甄嬛總會以大局和最高利益為出發(fā)點，而非個人利益，正是這種領(lǐng)袖氣質(zhì)，反倒讓她在最后達(dá)到了個人利益的頂峰。如果你有大理想，那請你先像甄嬛那樣，拿出點大格局，不唧唧歪歪，不小肚雞腸，觀大局，明大理，取大勢。
四是有重塑規(guī)則的氣派。在數(shù)輪次宮斗中，甄嬛總能重新思考戰(zhàn)斗邏輯，改變流程，找到標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)斗作業(yè)程序，以不變應(yīng)對萬變。皇后雖黨羽眾多，手段更新?lián)Q代很快，但甄嬛以標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊作戰(zhàn)模式，總能贏得一次又一次的勝利。
五是在復(fù)雜中保持簡單。宮斗很復(fù)雜，對手很復(fù)雜，變數(shù)很復(fù)雜，作戰(zhàn)模式很復(fù)雜，但甄嬛做人簡單，欲望簡單，人品簡單，方法簡單。最終甄嬛靠著自己的簡單，贏得了人氣，破解了復(fù)雜。
六是心中有陽光。不論在碎玉軒，還是在凌云峰，或在永壽宮，時局跌宕變幻，形勢錯綜復(fù)雜，但甄嬛的心底總有朝陽，那是對親情和愛情的堅守，這給了她不竭的動力，去和各路宮廷匪幫斡旋到最后。
七是胸襟是打破僵局的關(guān)鍵。敬妃背叛過甄嬛，但甄嬛不計較，用胸襟破解了隔閡與僵局，讓敬妃重新站在自己的陣營里。
八是懂政治、讀歷史的女人最美麗。要想嫁給有錢人，而且是嫁給有素質(zhì)的有錢人，像甄嬛那樣懂政治，讀歷史，能跟這個社會的男精英有無數(shù)話題可聊，那機(jī)會是大大的。反之，車模很高很靚，可最后能嫁入豪門的比例是相當(dāng)?shù)偷摹?br/> 打仗拼智商做局講道德
仗打到最后，拼的是判斷和決策
嘴仗、小仗打的是機(jī)智和應(yīng)變，惡仗、狠仗、大仗打到激烈處，打的就是判斷和決策。甄嬛和皇后作為各自幫派的首席執(zhí)行官，在無數(shù)次大小戰(zhàn)役中，對戰(zhàn)局都需要作出判斷和決策，而這樣的頭腦風(fēng)暴往往決定著最后的戰(zhàn)果。
皇后是典型的實用型決策者，往往是快速判斷，而且不帶任何感情色彩地作出許多重大的決定。這樣的決策類型當(dāng)然很有速度，總是讓甄嬛處于壓著葫蘆起了瓢的臨戰(zhàn)狀態(tài)中，老得超快�？苫屎筮@樣的決策者也有著明顯的劣勢，那就是無法產(chǎn)生一些富有創(chuàng)意的決定，而且皇后在作決策時，不會太考慮到其對組織將產(chǎn)生怎樣的不良影響，因此皇后的決策往往會造成自身戰(zhàn)斗陣營的減員。現(xiàn)今坐牢的一位前中國首富也屬于實用型決策者。一次，他為公司的二級和三級管理層開會，一個年輕人提議推廣一個項目，大家表示支持。然后前首富先生要求大家投票決定。每個人都投了贊成票，但首富先生既沒有同意，也沒有花時間去解釋自己為什么反對。他只是告訴大家，“提議失敗”。接著便組織大家討論下一個話題。這就是實用型決策者最典型的做法，他們會很快地作出決定，絲毫不受感情的影響。
與太后相反，華妃有著明顯的外向型決策者的特質(zhì)，快速但超級情緒化。作的決定和判斷大多自以為是，如果不是家世好，她應(yīng)該等不到甄嬛進(jìn)宮就掛了。外向型決策也就是情緒化決策，是最失敗的決策類型，要嚴(yán)打。
甄嬛則是左右腦結(jié)合的完美決策者，出現(xiàn)危機(jī)時，甄嬛用左腦對信息進(jìn)行編碼，用邏輯來作決定，從混亂中創(chuàng)造秩序；而右腦則更多地用情感的方式吸納群體的意見信息，并依靠直覺作出有一定創(chuàng)意的快速決定�？催^你就會知道，甄嬛在很多決策上比皇后更要有創(chuàng)意。之所以說甄嬛結(jié)合得比較完美，是因為她在判斷決策過程中，既能考慮其他人的感受，又不至于陷入情緒化，將大膽果斷與兼容并蓄結(jié)合得十分妥帖。
職場人應(yīng)該學(xué)習(xí)甄嬛將左右腦思維完美結(jié)合起來作判斷決策的能力，具體方法如下：
一是先訓(xùn)練左腦的思維能力，遇到問題時，試著用井井有條的方式去解決問題。先做研究，列出清單，然后分析各種可能的解決方案，然后對每一種解決方案打分。重要的是要研究此前是否有人遇到過類似的問題，如果答案是肯定的，迅速找來借鑒。比如遇到客戶殺價，你要搞清楚客戶可能有4種心理：為了成本砍價；為了得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可砍價；為了取樂砍價；為了干掉你，讓給他送大紅包的那一家簽單而砍價。捋清楚了可能性，才能找準(zhǔn)應(yīng)對辦法。
二是訓(xùn)練自己的右腦思維能力，遇到問題時，試著憑感覺尋找答案，然后去了解其他。
三是對事件的想象也會增加對概率的估計，要注意的是如果你對負(fù)面事件有強(qiáng)烈的否定感，你判斷決策正確的概率明顯降低。甄嬛判斷很少出錯，就在于她遇到問題總是從負(fù)面的角度去想。
四是如果你作出判斷，一定要知道人一般都會有15%—20%的過度自信，試著再進(jìn)行校準(zhǔn)。
五是在貌似安全的情景下，要進(jìn)行證偽式提問：這個東西是不是變得更壞了。居安思危，雖然容易掉頭發(fā)，可是能讓自己不出大問題。
六是要進(jìn)行關(guān)聯(lián)記憶，遇到新問題，要回顧過去類似的老問題，通過填補(bǔ)細(xì)節(jié)的邏輯推理與原始記憶復(fù)原，增強(qiáng)判斷力。
七是事后反思很重要，但有時也會讓你高估自己當(dāng)時的把握。
八是最好的方法就是記錄，并分析出自己的偏差。這一點后宮里不太用，怕留下證據(jù)，但我們可以用。
九是一定要先弄清楚自己是邏輯型思考者還是直覺型思考者，搞清楚了根，才能糾偏。
十是啟動集體智慧。皇后和甄嬛出主意想對策時，身邊老緊跟一個小團(tuán)伙，就是這個道理。
十一是越遇到危急的時刻，判斷越要冷靜。做銷售的都知道，越是當(dāng)你和對手競爭最激烈的時候，越是你最有可能降價的時候�？蛻魧Υ烁情T清，在采購中為了壓價，客戶常用的招數(shù)就是利用競爭，給你制造緊迫感和壓力，讓你乖乖地降價，從而獲得最優(yōu)惠的價格。
十二是學(xué)會懷疑已知情報。在甄嬛和皇后斗的過程中，假情報滿天飛，因此在決策過程中，一定要學(xué)會懷疑已知情報。
下面再說說，在判斷和決策過程中，需要避免的思維陷阱：
一是過度依賴運氣與迷信：即會從隨機(jī)性的一些行為中尋找一個模式，形成自己的理論，過分地解釋一個事情。皇上雖強(qiáng)勢，但在判斷問題時也容易陷入這個誤區(qū)，因此皇后利用天象做文章的手法在相當(dāng)程度上取得了成功。
二是判斷和決策的惡化陷阱：開始決策的回報很高，后來效應(yīng)下降，起先的愉悅體驗變成了擺脫不掉的噩夢。像皇后黨的諸多黨羽，安陵容、祺嬪等人，在決策跟皇后混時，都陷入了惡化陷阱，開始回報高，后來愉悅體驗變成了噩夢。
三是集體陷阱：囚徒困境，對個體的利益追逐超過了集體利益時，最終只能迎接失敗�；屎笠菜阋粭l人精，最后輸了個底掉，就是她的所有決策過分強(qiáng)調(diào)對個體利益的追逐，甚至超過了集體利益。
四是有人做才有想法：琢磨一件事，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人來做，就要放棄，這是一個必要條件�；屎蟮暮枚嚓幹\在落實之前，總是先找人，如果沒人扛雷頂包兜底，她是斷然不會盲動的。
目標(biāo)明確，善于規(guī)劃，富有創(chuàng)意，就是專業(yè)的判斷決策過程，共勉。再大的危機(jī)也是有縫的蛋
在滴血認(rèn)親那場戲里，甄嬛遇到了天大的危機(jī)，有兩個證人指證她有外遇，滴血認(rèn)親的證據(jù)也對她不利，皇后還猛在那兒威脅要抓她坐牢，甄嬛貌似遇到了無法逆轉(zhuǎn)的危機(jī)。換了誰都頭大，一點心理準(zhǔn)備都沒有，對手把證人和證據(jù)準(zhǔn)備得超全乎，碰巧指認(rèn)的事還歪打正著，心里能不亂嗎？要不是鞋底太高，想逃的心都有了。
還好甄嬛及時厘清了危機(jī)的脈絡(luò)，準(zhǔn)確地找到了危機(jī)的根，沒錯，危機(jī)的根就是那碗水。兩個證人指認(rèn)不重要，即便再多幾個證人指認(rèn)，也不致命，畢竟人嘴是靠不住的，皇上不傻；皇后和祺嬪的唾罵加恐嚇，也不重要，無非是讓場子的氣氛更嗨一點而已；說到底，這場危機(jī)最致命的地方，就是那碗水，大家都覺得水不會撒謊，有證據(jù)就有理由下批捕手續(xù)了。因此，當(dāng)甄嬛把注意力集中在那碗水上的時候，貌似不可撼動的危機(jī)有縫了，再做倆實驗，發(fā)現(xiàn)水被做過手腳，ok了，就算證人再多，皇后和祺嬪的表情再義正嚴(yán)辭，皇上也都不會信了。
危機(jī)來了不要怕，危機(jī)越大越不要怕，冷靜地找到危機(jī)的根，厘清危機(jī)發(fā)生的脈絡(luò)，先除根后斬草。大危機(jī)和小危機(jī)一理，既有危險，又有機(jī)會，找到危機(jī)的縫，就能讓危機(jī)變轉(zhuǎn)機(jī)。比如客戶拒絕你的時候，你要觀察客戶拒絕你到什么程度。有些大單子在很長一段時間不是以簽合同為成功標(biāo)志的，而是以是否能將銷售進(jìn)程順利推進(jìn)到下一環(huán)節(jié)為標(biāo)志，比如拜訪以后，客戶是否愿意接受繼續(xù)下去，諸如產(chǎn)品演示、參觀考察、高層互訪……要觀察好形勢，再做判斷。
比如我們好不容易快簽下一個大單子了，突然有競爭對手跑出來攪局搗亂，向客戶揭發(fā)你公司的弱點和漏洞，客戶則樂得用競爭對手的存在給你做局，對你的弱點說三道四，力圖壓價。
這時候你怎么辦？首先通過其他客戶的見證，傳遞自身專心致志和專業(yè)權(quán)威的印象。通過真實的證人和證言，淡化自己的弱點。這可以說是最重要的困境突破之法，那就是自己要先走出路來，找證據(jù)也好，找證人也罷，就是不能坐以待斃。
其次，不動聲色地從客戶那里套出是哪個競爭對手背后說黑話，然后給那個競爭對手制造點弱點，跟客戶說說他們的漏洞和弊病。他在背后給你制造困難，你不妨也給他修個門檻，讓他吃點苦頭�；蛘吒菀稽c，直接踢爆成本，你給我制造困難，我就跟你玩利潤裸奔。
第三，攻擊客戶邏輯和情緒上的缺口，讓其對利用你弱點壓價的信心降低。如果你是女的，這種軟刀子式的進(jìn)攻會更有優(yōu)勢。
還有一種情況比較特殊，那就是離職的前任同事把公司的老客戶拉走了，這也正常，畢竟他在職期間，已經(jīng)與客戶要害部門成為了利益共同體，而且他很清楚你公司的弱點在哪里，比如價格高之類。
這樣的危機(jī)該怎么對付呢？首先你需要把客戶的訂單要來進(jìn)行分析，看看是通過何種渠道賣進(jìn)去的？是哪個代理做進(jìn)去的？哪種產(chǎn)品銷量最大？統(tǒng)計好做到心中有譜，然后去拜訪客戶公司的采購者，從中判斷他們的關(guān)系是否很深，先把和前任同事關(guān)系淺的拿下，可以給予特殊價格，當(dāng)然如果中間有代理，可以先找代理談。反應(yīng)：提速、提速、再提速
后宮里好多事都不走司法程序，皇上一句話，說帶走就帶走，啥手續(xù)都沒有，連個走后門求情的機(jī)會都沒有，很恐怖。因此，逼得妃子們的反應(yīng)速度都很快，腦子和舌頭的轉(zhuǎn)速配合基本同步。
在職場混，壓力大，條條道都是快車道。能在5分鐘之內(nèi)決策的事情，就不能拖成半小時。要知道，1分鐘的思考質(zhì)量和5分鐘沒有區(qū)別，5分鐘的思考質(zhì)量和半小時甚至1小時也沒有區(qū)別。因此要時刻培養(yǎng)自己在工作中的緊張感，不要讓頭腦懈怠，這種緊張感會讓你的臨場思維更加敏捷和準(zhǔn)確。
具體做法一：事先做好周全預(yù)案。無論客戶說什么，你要先準(zhǔn)備好應(yīng)對的話術(shù)。在面對客戶時，如果你提前準(zhǔn)備了應(yīng)對的話術(shù)，那么無論對方說什么，都不會使你動搖。這是為什么呢？因為你已經(jīng)事先知道了應(yīng)該如何應(yīng)對。有一家鞋店，對于顧客提出的問題，曾寫下了如下應(yīng)對守則：如果客戶說鞋有點兒緊，回答：那就正好，這種好皮料的鞋，你穿一穿就合適了。如果客戶說鞋有點兒松，回答：那就正好，這種好皮料的鞋，你穿一穿就合適了。它會自己收緊的。當(dāng)聽到這樣的回答，通常顧客都會接受，心想“也許是這樣吧”。因為皮革制品確實是有伸縮性的，所以沒什么好反駁的。
我們反駁對方主張的技巧就是，要提前想好如何應(yīng)對對方提出的各種問題。如果你提前準(zhǔn)備了答案，無論什么時候，都可以立刻回答對方，這時會讓對方覺得你的話有莫名的說服力。
具體做法二：在客戶說完自己的觀點后，能夠立刻給出回應(yīng)。說什么不重要，重要的是不給對方思考的時間，立刻給出回應(yīng)。如果在回答別人的問題時，停頓了沒有意義的幾秒鐘，你的主張聽起來就不那么強(qiáng)有力了。因此，重要的只是你回答的速度。為了能夠快速給予對方回應(yīng)，我們必須事先想想對方會說什么話，問什么問題，然后根據(jù)實際情況，想出適合自己的話術(shù)。
如果客戶責(zé)問你為什么沒有趕快把提案做好，你要馬上回答說：“我想把每個環(huán)節(jié)都做到完美�！比绻麆e人認(rèn)為你偷工減料，過早地完成了工作，你要先發(fā)制人地說：“因為我把這項工作排在了各項工作的最前面�！狈康禺a(chǎn)公司職員帶客戶看房的時候，大都提前預(yù)見了客戶會提出的各種問題，并且想好了如何回答。舉個例子，如果顧客說：“總覺得這房子有些小……”房地產(chǎn)公司職員就會馬上應(yīng)對：“確實有點，不過這種小巧的房屋，反而會讓人覺得有家的感覺。”
具體做法之三是能迅速拔高層次，讓對方的提問有撲空的感覺。
在京城一個飯局上，在座的基本都是有錢人和有權(quán)人，除了一個三流大學(xué)的窮教授。
席間閑聊，大家從地產(chǎn)政策聊到各自購置的房產(chǎn)位于京城何地的話題：一個有錢人說，自己住在北四環(huán)邊上的富成花園，京城最早一代富豪都住這里。另一個有錢人說，自己在西四環(huán)萬城華府買了套別墅，跟某IT領(lǐng)袖和某奶業(yè)巨子比鄰而居。第三個有錢人說，自己在碧水莊園買了套臨湖獨棟，門口有個私屬小碼頭，去鄰居家串門要劃船去。
有錢人說完了，輪到有權(quán)人了。一個有權(quán)人說，自己住廣渠門某小區(qū)，這小區(qū)里住了二十多位部級干部，堪稱中國最多。另一個有權(quán)人說，自己住西城柳蔭胡同，跟某已故國家領(lǐng)導(dǎo)人家屬做了四十多年鄰居。最后，輪到教授了，教授只好嘟囔著說，我……我，我這不行，我家住六環(huán)外。
席間坐的人脈專家段哥替教授解圍道，住六環(huán)外怎么了，六環(huán)內(nèi)只住了一個國家主席，六環(huán)外住了兩百多個國家的元首，奧巴馬、普京都住六環(huán)外。
在座的人聽了，齊說牛叉。這個法則很簡單，如果你思考問題的角度高遠(yuǎn)，那很多問題都難不住你，你的反應(yīng)自然快。說到底，還是智慧決定腦子的反應(yīng)速度。古代很多禪師所以能留下很多頗具機(jī)鋒的公案，不能簡單說他們是反應(yīng)快，而應(yīng)贊嘆他們智慧高。做局要做出專業(yè)、智慧、操守
做局其實并不一定是貶義詞，關(guān)鍵是看局是誰來做。如果是皇后來做，這局不是要人好看，就是陰人子女，怎么毒怎么做，怎么狠怎么來。如果是甄嬛來做，這局自然充滿了正確的價值觀，過程演繹為暢快淋漓的打狼進(jìn)行曲。
職場上的做局，也可以理解為利用專業(yè)和智慧與客戶進(jìn)行心理博弈的斗智過程。做局同時也是對人和項目的控制，是一種具有實戰(zhàn)氣息的高級設(shè)計。
要做好一個局，把客戶裝入局中，首先得有眼光。比如你要了解客戶的采購流程，對于一些大單子來說，客戶會有復(fù)雜的采購流程，而客戶采購流程的過程又充滿了客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈，看得懂可以借力打力，看不懂容易成為權(quán)力博弈的犧牲品。
其次，需要謀定全局，確保每個環(huán)節(jié)都盯到位。比如客戶提出訂單需要，你要盡快核實信息；客戶高層開會立項采購計劃，你要盡快確定信息內(nèi)線，避免信息孤島；客戶組建采購小組，你要摸清采購小組各成員關(guān)系；客戶制定采購標(biāo)準(zhǔn)，你要設(shè)法參與或影響采購標(biāo)準(zhǔn)體系的建立；客戶開始篩選入圍廠商，你要根據(jù)形勢制訂有針對性的銷售策略；客戶招標(biāo)評估比較，你要使出渾身解數(shù)爭取更多支持票；最終客戶決策人拍板，你要努力影響決策人。一步不能拉下，一口氣不能松，保證你做局的專業(yè)素養(yǎng)。
第三，做局不是忽悠，一定要通過調(diào)研、電話訪談、面談的機(jī)會，深挖客戶的需求和隱憂，并予以滿足。在滿足客戶不同階段、不同層級的需求中，你要穩(wěn)扎穩(wěn)打，一步一步來，讓競爭對手注定沒有機(jī)會贏得這場比賽。道理很簡單，你對需求的調(diào)研挖掘越深入，就越是能幫助客戶化解風(fēng)險，客觀上就將使工作沒有你細(xì)的競爭對手出局。這樣的局做得有操守，顯智商。當(dāng)然在客戶需求深挖的同時，也要爭取讓客戶公司其他崗位的負(fù)責(zé)人也參與購買決策，用群體決策的方式，幫助客戶化解決策風(fēng)險。
第四，做局要見面，見面要有學(xué)問。比如你的第一次拜訪要為第二次拜訪留下伏筆，第二次拜訪又要呼應(yīng)和鞏固上一次的效果，第三次是需求調(diào)研，第四次是產(chǎn)品演示，第五次是技術(shù)交流，第六次是建立壁壘，局中環(huán)環(huán)相扣，步步為營，一個局做下來，自己會很有成就感。
第五，做局做到最后，就落實到錢上�？蛻糇匀灰硟r啦，你要提前做好準(zhǔn)備，前期報價的時候優(yōu)惠點，間接殺傷報價高的競爭對手；中期客戶談價錢時，你要強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品或服務(wù)的價值，維護(hù)自身形象；后期嘛，也不要心急求快而胡亂打折，要用捆綁增值服務(wù)的辦法讓客戶既心理平衡，還愿意再掏點錢為增值服務(wù)埋單，畢竟系統(tǒng)銷售方案才會讓客戶對你忠誠。
要想成為傳說中的單王，要會做局，做出專業(yè)、智慧、操守的好局。但做好局的關(guān)鍵還是提升自我修養(yǎng)，要成為一個能說、能喝、能抽、能熬夜、能做PPT，既能陽春白雪，又可下里巴人；當(dāng)然最重要的是能運籌帷幄，做局決勝于職場。內(nèi)線是成功之母
如果沒有蘇培盛通風(fēng)報信打配合，甄嬛和果郡王運氣好點的話，逃到南沙群島去打魚，運氣差點的話在慎刑司被那幾個母夜叉分了尸。在后宮這樣的戰(zhàn)場，失敗不是成功之母，而是成功之墓。一招敗北，牢獄伺候，傷不起啊。正是有了蘇培盛，從而掌握了關(guān)鍵決策人皇上的精確動向，才可能讓皇上當(dāng)掛名爹，才保住了兩個孩子。
出來混，最可怕的不是遇到強(qiáng)大的敵人，而是你根本不知道敵人在做什么。想準(zhǔn)備都找不著頭緒，覺都睡不踏實啊。有內(nèi)線就不一樣了，不用抓耳撓腮買皮炎平了，再不用害怕豺狼有多狡猾，只管在它必經(jīng)之路上挖坑就好啦，多愜意的事啊。
在職場上的內(nèi)線，用在玩辦公室政治上，蠻浪費的。要用在客戶身上，在客戶公司安插內(nèi)線，這不是取巧，而是必需。試想，單子大的話，客戶在下單之前，會進(jìn)行采購項目論證、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計、選型產(chǎn)品研討、評選流程等，這么些個流程環(huán)節(jié)，如果你沒有內(nèi)線通風(fēng)報信，沒有內(nèi)線與關(guān)鍵決策人溝通，沒有內(nèi)線去利用權(quán)力派別中的縫隙去推、去斡旋，那你簽單的難度太大了。
什么樣的人能做內(nèi)線呢？當(dāng)然是越管用的人越好了，當(dāng)然管用的人征用起來代價自然偏大一些，結(jié)成利益共同體的可能性也低，稍不慎，可能弄巧成拙。找內(nèi)線要面向說話管用的實力派，但也不要忽視秘書、司機(jī)、前臺這樣的小屌絲，他們有可能也是你關(guān)鍵的信息源。就像后宮里那些宮女，關(guān)鍵時刻也能幫主子作偽證，幫主子兜底擦屁股，如果出賣起主子來，那殺傷力也是驚人的。
就拿前臺來說吧，別小看她，她知道老總跟誰熟，誰能跟老總說上話，而且提前讓她做內(nèi)線，她甚至有機(jī)會幫你過濾掉競爭對手的電話。小人物做內(nèi)線，在關(guān)鍵處也能發(fā)揮大作用。
勝負(fù)由情報決定，情報由內(nèi)線輸送，有了這兩樣寶，就可以有助于你破解對方心理，以及用不同的方式去建立聯(lián)系。后發(fā)先至的硬技術(shù)
由于皇后位高權(quán)重背景深，甄嬛絕少主動進(jìn)攻，只能被動上演絕地反擊、后發(fā)先至的戲碼。值得借鑒的是，她做得挺好，總是讓皇后在成功的邊緣一腳踩空，恰似一場緊要處的春夢被城管驚醒，那叫一個郁悶。
甄氏后發(fā)先至技術(shù)的要訣之一，內(nèi)改外拓，轉(zhuǎn)危為安。遇到皇后出考題，甄嬛總是內(nèi)外兼修，一方面是自己積極想辦法應(yīng)對，另一方面是整合人脈渠道，把朋友們都動員起來，讓實力強(qiáng)的朋友找太后、皇上這樣的高層吹風(fēng)，讓實力弱的朋友四處遛腿，搞信息刺探流通。以此為鏡，當(dāng)你在職場上遇到麻煩，一方面自己努力解決，另一方面也不要怕麻煩朋友，讓他們也動起來，通過內(nèi)改外拓整合出最大力量解決問題。
要訣之二，以技術(shù)優(yōu)勢渡過難關(guān)。《甄嬛傳》里，要想得到皇上恩寵必須得有技術(shù)，甄嬛會跳舞還能旁征博引秀文化底蘊(yùn)，安陵容會唱歌善使迷藥，這些技術(shù)優(yōu)勢能讓她們從妃子堆里跳脫出來，進(jìn)入后宮季后賽，得到與皇后共謀或?qū)サ臋C(jī)會。當(dāng)然利用技術(shù)優(yōu)勢渡難關(guān)最多的還是溫太醫(yī)，他是真正的通關(guān)大王，利用掌握的醫(yī)藥技術(shù)成就一個甄嬛太后，還給一個格格當(dāng)了爹，相當(dāng)不錯。以此看來，要想后發(fā)先至，還是得有技術(shù)，就像蘋果以前不是做手機(jī)的，可技術(shù)好，照樣把手機(jī)做到天下第一。
要訣三，貫徹讓利避險的理念。世道不好的時候，大家對面子不敏感，對道德不敏感，但對價格最敏感。利用這一點，大中、蘇寧都做到千億了，也正是這一點掌握好了，能夠?qū)崿F(xiàn)讓利避險，后發(fā)先至。比如在奪單過程中，競爭對手一旦敢玩價格戰(zhàn)，你就勇于踢爆成本。
要訣四，正確用人扭轉(zhuǎn)劣勢，加強(qiáng)內(nèi)部溝通以化險為夷。敬妃為了溫宜公主探母的事誤解了甄嬛，轉(zhuǎn)而投靠太后，出賣了蘇培盛。甄嬛知道后，及時加強(qiáng)內(nèi)部溝通，終于重新把敬妃爭取回來。
要訣五，避免“連坐”。要想后發(fā)先至，先保證自身的弱點不被夸大，避免自己已發(fā)的錯誤被對手編辮子。要努力將自身錯誤的影響淡化、最小化，可能的話，將錯誤切割出去。
要訣六，用“仁慈循環(huán)”哲學(xué)聚攏人氣和支持。因果報應(yīng)循環(huán)不爽，要想化解災(zāi)難，還在于你平時做人做到位，用仁慈的胸懷去感化身邊的人。當(dāng)你到了危急時刻，大家從潛意識深處還是想幫好人做好事。如果你不是這樣的善茬，很多中間派大有可能乘機(jī)敲破鼓，在你勢弱的時候，抓緊踩兩腳。
要訣七，要平靜和鎮(zhèn)定。當(dāng)在競爭中落后一個身位時，不要著急，要集中精力，找好思路。永遠(yuǎn)記住，急急忙忙會讓事情更糟。把有限的資源集中在焦點突破上，等待沖在前面的對手犯錯誤。為對手設(shè)計鐵門檻
在現(xiàn)代運動競技場上，當(dāng)你感覺不好、狀態(tài)不對的時候，如果你能充分地限制對手，讓對手的發(fā)揮比你更差，你一樣可以贏得勝利。正所謂，在你無法變得更好的時候，那就讓對手變得更差吧。
在后宮里頭，隨著歲月流轉(zhuǎn)，當(dāng)自己年老色衰，皇帝逐漸失去新鮮感后，限制別的嬪妃上位就變得異常重要。如何限制呢？把自身的才藝、成熟度、精于權(quán)謀的優(yōu)勢升華為技術(shù)壁壘，做成一道不銹鋼門檻，讓新人過的時候，腿邁到跨欄的高度也得被絆倒。
在職場上，客戶就是皇上，競爭對手就是其他妃子，在你無法依靠整容變得更好時，可以采取以下方法為競爭對手設(shè)置技術(shù)壁壘：
1.將你的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)直接寫進(jìn)標(biāo)書，或者至少參與編寫招標(biāo)文件技術(shù)部分。用明確的技術(shù)參數(shù)先設(shè)置第一道門檻，以此來過濾掉一些蝦兵蟹將，或有關(guān)系、無能力的不良貨色。
2.在標(biāo)書的商務(wù)部分，針對自己的優(yōu)勢或?qū)κ指静痪邆涞馁Y質(zhì)設(shè)立準(zhǔn)入限制。只要是自身優(yōu)勢，只要是競爭對手沒有的，一定要大做文章。最起碼要突出再突出，更高明一點，就是利用這一點立規(guī)矩，用規(guī)矩把對手格殺在身后。好比你是后宮第一波霸，皇上很欣賞，你就可以把自己胸圍尺寸設(shè)置為選妃子標(biāo)準(zhǔn)。
3.盡早拿到對手的技術(shù)資料，準(zhǔn)確找出對手的技術(shù)漏洞，尤其要附上失敗案例和用戶負(fù)面反饋及聯(lián)系方式。并向客戶的技術(shù)人員提供大量針對對手技術(shù)漏洞的問題，尋找合適機(jī)會向?qū)κ职l(fā)難。這不能算厚黑，只能算對客戶負(fù)責(zé)。大家出來玩拼的是實力，對手想依靠保守的著裝掩飾不堪的身材，你當(dāng)然有義務(wù)搞臺超大功率吹風(fēng)機(jī)，把丫吹得三點皆漏，被客戶看個底掉。因此對于對手的弱點和漏洞，掌握得越清楚越好，能附上證據(jù)更好。
4.可以讓對手的對手去攻擊對方，敵人的敵人在很多時候是我們的朋友。如果競爭對手毛病多，你自己毛病也不少，那你就不要輕易去進(jìn)攻。你的身材經(jīng)不起考驗的時候，最好不要說別人臃腫，這種時候，你就不要玩垂直打擊，要搞迂回打擊戰(zhàn)術(shù)，讓對手的對手出面進(jìn)攻，你坐收漁翁之利。
5.反復(fù)向客戶滲透你在他們內(nèi)部沒有任何人脈關(guān)系，只靠質(zhì)量取勝。重復(fù)的次數(shù)多，信息會通過各種渠道反饋到客戶決策層。正像廣告大多吹牛，可吹牛的頻次高了，觀眾就真信了。因此你反復(fù)說自己沒人脈，其實是在暗示客戶自身質(zhì)量好，同時也暗示競爭對手是依靠公關(guān)能力打天下。話說回來了，你反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己沒人脈，是為了用這種說法凸現(xiàn)自身質(zhì)量，其實你到底有沒有人脈，客戶也并不清楚。
6.其他客戶的見證太重要了。技術(shù)好不如資歷深，能力強(qiáng)不如口碑硬，要想征服客戶，你現(xiàn)在的表白再感人也缺乏說服力，只有你的過去能代表你真正的狀態(tài)和實力。因此，要想征服現(xiàn)在的客戶，你以往其他客戶的見證太重要了。只要能提供這樣的見證，你要盡早、及時端上來，這對客戶來說是最大的安全感。
7.對于客戶公司支持競爭對手的人，選擇放風(fēng)和孤立。要爭取大客戶，得安插自己的線人，得孤立競爭對手的線人。如果在奪單過程中，你看明白了客戶公司里，誰是競爭對手的人，就要糾集自己的人對其采取放風(fēng)和孤立攻勢。放風(fēng)是將對方的線人身份揭穿，讓他無法靠偽裝獲利，也從輿論上給他壓力；孤立則是在他身份被攤牌后，糾集自己的線人對其孤立，讓其沒有底氣為自己支持的人說話。
能準(zhǔn)確給對手設(shè)計門檻，一個重要前提是精確了解客戶的需求排序，甚至幫他們理清主次，抓大放小。記住如果客戶開始關(guān)心你產(chǎn)品中某個處于劣勢的技術(shù)環(huán)節(jié)，或?qū)δ阋郧笆〉陌咐a(chǎn)生濃厚興趣，很可能是對手在為你建立競爭壁壘。先備糧后備戰(zhàn)
兵行天下，糧草為王。不論是打仗還是統(tǒng)領(lǐng)六宮，但凡干開疆拓土的活一定得把糧草備足了，畢竟從來沒有誰能靠打閃電戰(zhàn)保得安康永壽的。
項目備戰(zhàn)前期最重要的工作就是信息搜集。大致來說，就是要準(zhǔn)確了解客戶的組織需求和個人需求，了解客戶采購流程和己方內(nèi)線的影響力，對采購預(yù)算、客戶決策人傾向有一定了解；摸清對手的介入程度；針對不同對手建立有效的競爭壁壘。
如何把信息搜集工作做好，一方面得靠腿，親自去調(diào)研也好，依靠百度也好，需要你憑借努力獲得充實資訊，另一方面是在此基礎(chǔ)上，你需要做更多的分析工作。
首先，你必須知道你的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里？是傳統(tǒng)實力型，還是創(chuàng)新風(fēng)尚型，一定要依據(jù)自身優(yōu)勢，制造出產(chǎn)品的噱頭，也就是賣點。就像后宮嬪妃個個都懂得找自己的點，并將自己的點放大為噱頭，成為向皇上推銷自己的利器，比如甄嬛的驚鴻舞和安陵容的美聲唱法。
其次，你必須快速篩選出你的重點公關(guān)對象，你要把有限的精力按客戶的權(quán)重分配。不要眉毛胡子一把抓，搞平均主義。在公關(guān)中，不是完全的處朋友，對產(chǎn)品只字不提，你得在不同的場合和地點提及你的優(yōu)勢產(chǎn)品，尤其在對方辦公的地點你就應(yīng)該介紹你的產(chǎn)品，并在與對方交流中快速判斷他是否是你的公關(guān)對象，是否能成為你的優(yōu)質(zhì)內(nèi)線。
辦公室是最好的交流你們產(chǎn)品的地方，私下約請的時候倒是可以不提。如果你的客戶公司已經(jīng)有了固定的合作伙伴，已經(jīng)成了利益共同體，你別氣餒，和業(yè)內(nèi)人士交流的時候可以側(cè)面問問是哪家公司？合作的效果如何？以前和誰合作？為什么后來不合作了？如何找到踢出局的上家客戶？很簡單，還是問客戶，當(dāng)然是不經(jīng)意中的詢問。
另外，這個圈子總有一些有影響的資深人士，把精力放在他們身上也很有用。做銷售就是交朋友，不要太著急，要心里急，臉上很輕松。
最后是對客戶進(jìn)行定位。比如要定位客戶公司老板是狼性管理文化狂人，還是理科技術(shù)男。要給客戶的行業(yè)市場排位定性，不同的市場排位，客戶的關(guān)注點是不一樣的。領(lǐng)先者喜歡強(qiáng)強(qiáng)合作，追求量身定制；挑戰(zhàn)者喜歡打破常規(guī)和奇思妙想；跟風(fēng)者對價格極其敏感。琢磨清楚客戶的段位，才能做好直指人心的策劃預(yù)案。會計算少受罪
每個人每天都在作決定，大多數(shù)人作決定都是憑經(jīng)驗、憑感覺，少數(shù)人則不同，他們會發(fā)展出一套盡可能量化的決策過程，用數(shù)據(jù)、用計算、用分析得到結(jié)果，而不是用直覺碰運氣。近來爆紅的最牛丈母娘，用excel表分析女兒的相親人選，就是用計算來演算生活的牛人。
先來說說判斷與計算有何差別？判斷是直覺的，判斷是使用信息少的決策方式，判斷是問結(jié)果，判斷是一翻兩瞪眼的，判斷往往是現(xiàn)象與經(jīng)驗的立即反射、反應(yīng)。反過來說，判斷可能是盲目的，主要憑借的是經(jīng)驗與直覺。不幸的是，經(jīng)驗又有高度的風(fēng)險性，因為經(jīng)驗是過去的情境、過去的歷史，而判斷是要替未來做決定。用過去的情境、用過去的經(jīng)驗，要分析未來可能發(fā)生的事，難免會有高度的時間落差而導(dǎo)致判斷錯誤。
與判斷相對，計算是利用豐富的資源、豐富的信息、豐富的知識，讓每一項決策都在足夠的信息及情報基礎(chǔ)下完成最佳的分析。這樣的決策，理論上犯錯的可能較少。作為個體來說，雖然在大多數(shù)的情境下，固然不可能完全依賴計算來作決定，但還是應(yīng)該將判斷與計算結(jié)合起來，用計算的邏輯性與合理性降低判斷的誤差。
那么如何在判斷之前完成快速計算，以供判斷參考呢？可以為自己設(shè)定以下幾個步驟：
一、盡可能地做情報搜集。不放過方方面面的細(xì)節(jié)，并將細(xì)節(jié)整合為可資參考的情報。
二、找出關(guān)鍵性的變量。一個項目或一個問題出現(xiàn)，可能會體現(xiàn)在方方面面，這時候你要找準(zhǔn)其中的關(guān)鍵性變量。這好比再復(fù)雜的問題，你也要找到線頭，找到線頭一扯，就能起到杠桿作用。比如國內(nèi)革命戰(zhàn)爭的形勢夠復(fù)雜吧，毛主席找到了發(fā)動農(nóng)民這個關(guān)鍵性變量，從而有力地扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局。
三、就這些關(guān)鍵性的變動，進(jìn)行快速的變動因素試算，以形成幾個不同可能、不同結(jié)果的方案。針對變量計算可能引發(fā)的不同情境，并找到應(yīng)對方法。就像最牛丈母娘會從星座、命理、九型人格等多個方面計算女兒相親對象潛在的變動因素。
四、就這些可能再進(jìn)行最后的判斷。如果你遇到問題，都能按此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶茁酚嬎銘?yīng)對方法，你甚至可以發(fā)展出一張電子表格，把所有的思考，所有的預(yù)案計算，都盡可能量化。最終所要做的，只要填上各種參數(shù)，自動算出可能的營運結(jié)果，我們依賴計算，用了很少的判斷，這是一個去掉直覺、少用判斷、搜集資料、多用計算的過程。
備注一下，眼下這個時代，已經(jīng)不是一拍腦門想一點子就能打天下的時代了，現(xiàn)在更講究運用集體的智慧，思考要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒�、精確的推導(dǎo)模式，才能想出足夠打動人的策劃。讀懂別人的微反應(yīng)
在后宮里混，不論是當(dāng)嬪妃，還是當(dāng)太監(jiān)、宮女，沒有眼色的愣人是玩不開的。像甄嬛、皇后這樣心思細(xì)密、眼力洞察的主，才能具有統(tǒng)領(lǐng)六宮的資質(zhì)。
職場雖不如后宮那般兇險，但如果你能洞若觀火地讀懂別人的微反應(yīng)，從別人的蛛絲馬跡中厘清他的潛意識，那你對付他的成功率將芝麻開花。
比如你做項目后期，發(fā)現(xiàn)客戶好像換了一個人，原本外行，現(xiàn)在卻能提出很專業(yè)的問題，處處針對你的弱點，刀刀見血。這很有可能代表客戶可能已被對手洗腦。再比如，客戶自己做不了主，要向老板匯報，如果他的語氣過于沉重，非常強(qiáng)調(diào)突出老板決定之關(guān)鍵，那他很可能是為不久之后拒絕你作鋪墊。
人一旦撒謊，下意識的生理反應(yīng)會持續(xù)一瞬間，如果你捕捉到這一瞬間，你就捕捉到了真相。下面就列舉一些看穿別人在撒謊時下意識生理反應(yīng)的辦法，以助推你能迅速掌握能捕捉到閃電的好眼力：
一、對方回答你的問題時，生硬機(jī)械地重復(fù)問題，如果他沒有突發(fā)性腦子銹掉的怪病，那他一定是在拖延時間編謊話。
二、對方眼神飄忽不定，避免與你直視，但有時說完一句話突然抬起下巴或注視你的眼睛，這是急于看看自己是否被你看穿。對方如果有種閃爍雞賊的眼神，那你盡可判斷，丫在說謊，還很怕被你看穿。
三、對方面部表情很少能持續(xù)兩秒以上，但驚訝的表情常常超過兩秒。面部表情很少能持續(xù)兩秒，說明他心里很毛亂，并不自覺地試圖掩飾這種慌亂，反而造成他面色慌張，表情轉(zhuǎn)換的速度加快。而驚訝的表情超過兩秒，明顯是在做戲，當(dāng)人想表現(xiàn)得很驚訝時，往往會不自覺地模仿周星馳那種夸張的表情，造成驚訝表情持續(xù)過長，十分可疑。
四、讓對方回憶一件事情時，他會有太多解釋性的語言，并且他會盡量避免使用“我”，比如他要表達(dá)我沒有去過那個地方，會下意識地說成沒去過那個地方。人一心虛，多多少少會表現(xiàn)得不自然，而又總想掩飾這種不自然，結(jié)果變得更不自然。
五、對方敘述事情時，眼睛總是不自覺地向左側(cè)看。眼神閃躲的時候，就是有問題的時候，切記。
當(dāng)然對方的很多微反應(yīng)并非是為了掩飾慌張和謊言，只是體現(xiàn)他真實的心理活動，這時候也要注意，畢竟掌握了他真實的心理，才會跟他有更好的交流和溝通，否則你說不到他心里，說得再精彩又有何用呢。
一、客戶是否在把玩物件，手里是否在把弄著一支筆或什么東西，這是他有防御性心態(tài)的一種投射，很可能代表著對你還不是太相信。
二、演示產(chǎn)品時，客戶的雙手是放在桌子上，還是放在扶手上；雙手和雙臂是否緊挨身邊。這都代表著他真實的一種情緒，是緊張還是放松，是認(rèn)真還是隨意。
三、客戶雙腿岔開，雙腳的方向沖你。這代表著他的注意力在你身上，你說的話他還是能聽進(jìn)去。
四、客戶忽然摘下眼鏡，或身體向椅背后靠。這表示他正在思考決策。
五、客戶用手劃過腦門，表示他想抹去什么記憶。要注意這種記憶是不是你說錯話引發(fā)的。
六、客戶雙臂放在桌面上，間距很大，這表示他有著自信且強(qiáng)烈的權(quán)力意識。這是個難纏的主，跟這樣的人打交道時，你的堅持和強(qiáng)勢一定不要越界，他對別人強(qiáng)勢的接受度很低。
七、客戶手放在嘴邊，可能他自感說錯話了。
八、抓一下鼻子，有可能他在撒謊。
九、揉鼻子、咬嘴唇，都是代表沉思和考慮。
十、對方抬起食指，大約想教訓(xùn)人。
十一、對方腿繞在椅子腿上，是他尋找支點的心理活動表現(xiàn)。這種心理可能源自他的不自信，也可能是你帶給他的不舒服。
十二、對方手摸頭部，表示自己不知道。
十三、對方戴有棱角的眼鏡表示他是個各色的人，戴色彩鮮艷的眼鏡可能代表他內(nèi)在的活躍。做人要做到不動聲色，看人要把對方看個底掉，做到這兩點，你必將成為21世紀(jì)職場稀世的太陽。通關(guān)上位的蔚藍(lán)詭計
有些詭計像立白洗衣粉，洗得干凈還不傷手，挺雙贏的詭計。甄嬛為了給腹中的孩子找出處，讓皇上當(dāng)了掛名阿瑪，用假摔的戲碼裝早產(chǎn)，都是很接地氣的蔚藍(lán)詭計，玩得干凈不傷手。
一、充滿想象力的成人之美。胡品高綽號“深圳單王”，在陪客戶去東南亞打高爾夫時，讓球童把客戶打出的球踢進(jìn)洞。讓客戶在自個有生之年，奇跡般地有了一桿進(jìn)洞的機(jī)會，興奮到不能控制。為了火上添柴，胡品高還讓球場方面給客戶頒發(fā)了一桿進(jìn)洞獎，并發(fā)了一枚印著馬來語的勛章，搞得跟真的似的。
二、給出多余的信息，混淆對方視聽�！墩鐙謧鳌防铮徽撃囊慌�，為了掩蓋自己的秘密不穿幫，往往會用大信息量來迷惑對手，混淆視聽。你懷疑我的生活作風(fēng)，我就在人品上露出馬腳，讓你忙于抓我人品的辮子，忽視我不可告人的生活作風(fēng)問題。這法子雖有點涉嫌自殘，可是能幫自己掩飾真正不可告人的秘密，失小得大吧。
三、不要認(rèn)真理會對方的主張，讓其期望落空。甄嬛上位輔理六宮后，自然有皇后的馬仔跳出來咬她，用不堪的言辭羞辱地，試圖激怒甄嬛。甄嬛這時候要做的，就是不理會對方的瘋狂，以看猴戲的態(tài)度讓其撲空。
四、不要自己去推銷自己，而應(yīng)該讓別人去宣傳。為了博得皇上恩寵，請功買好的事大家都得干，可如果自個夸自個，太失分寸，沒了體統(tǒng)。因此讓閨蜜出馬吹風(fēng)，既顯自個名門毓秀的低調(diào)范，好事也不白做。
五、如果沒有證據(jù)，就假裝什么都不知道。宮里的人斗，沒證據(jù)時一團(tuán)和氣，說誰都是完人。一旦羅織好偽證，物色好頂包的人，估摸能收網(wǎng)了，那個狠勁像劃破寂靜夜空的閃電。因此，在沒有證據(jù)之前，不管同事犯多大罪，你只能假裝不知道。
六、不隱藏自己的小錯誤。偵探小說家告訴我們，故意把必須隱藏的東西若無其事地擺出來，反而是種讓其不被別人發(fā)覺的隱藏技巧。
宮里規(guī)矩多，犯錯的機(jī)會也多，畢竟人非完人，尤其是你有一些改不掉的毛病。比如寧貴人葉瀾依就是一草野莽婦，說話嗆人，從不會說暗語，明刀明槍地上。這無疑是一種缺點，可她毫不隱藏，倒也逼著反對派隱忍了，接受了。
再比如上班期間不許偷菜、不許打私人電話、不許吃零食。可你實在想偷、想打、想吃，與其偷摸藏著讓同事不屑，不如坦而蕩之，大大方方地做違反規(guī)定的事。你越是表現(xiàn)得若無其事，就越是能感染同事，讓他們覺得貌似也沒什么異常。
如果把應(yīng)該對外保密的文件隨意放在桌面上，誰都不會有興趣去看。這是為什么呢？因為所有人都認(rèn)為，真正重要的文件應(yīng)該存放在保險柜里，而“不可能放在這種地方”。因此，不想讓別人看到的東西，有時候故意放在顯眼的地方，也是一種解決方法。
我們經(jīng)常會把襯衣扣子扣錯一顆，或者忘記拉上褲子的拉鏈。但是，如果本人沒有察覺，如平常一樣活動的話，周圍的人也不會注意到這些細(xì)節(jié)。
然而，如果本人先察覺到這些小失誤，想要偷偷地拉上褲子的拉鏈，這時，個人的那種欲蓋彌彰的動作，反而會引起周圍人的注意。因為這時你的行為看起來已經(jīng)不那么自然了。
七、就算全面敗北，也要展現(xiàn)出自己合理的一面。華妃臨死的時候，面對甄嬛的質(zhì)問，毫不示弱，反咬一通。咬得甄嬛很是耳暈，如果沒有孩子那筆血債，自己簡直都要同情華妃了�；屎蟮鸟R仔在慎刑司招供后，皇上逼問皇后純元死因，皇后的罪行被掀開了蓋子，可謂完敗。即便如此，皇后還是哭天搶地一番，聲色俱厲地表達(dá)了自己扭曲的心理，以及對皇帝的百分百貪愛�；噬下牭貌弊悠ぐl(fā)麻，只能將皇后定性為“你瘋了”。呵呵，這就是成果啊，瘋子可以不入刑嘛�，F(xiàn)代司法制度的抗辯制，讓無論罪業(yè)多深的人都有陳詞的機(jī)會，這是文明的進(jìn)步。因此，在職場上不論完敗到何種荒唐不堪的地步，也要陳述自己的理由，起碼讓大家在恨你的同時，多一點人性的共鳴。
八、看到對方猶豫不決，就推他一把，再拉一把。《甄嬛傳》里，皇后拉人下水的技術(shù)最高，一旦發(fā)現(xiàn)騎墻派，猛推一把，讓她被對立面誤解為皇后黨，然后皇后再拉一把，讓騎墻派成為真正的皇后黨。這種技術(shù)，也可簡稱為通過給別人造成麻煩，以博取信任和投靠的幕后招數(shù)。這招有點厚黑，不建議使用，畢竟職場不是后宮，玩這么玄乎對誰都沒有好處。
九、發(fā)郵件時，可以設(shè)定為夜間或凌晨發(fā)送出去。目的是為了讓領(lǐng)導(dǎo)感動，看到你凌晨都在工作。
十、如果你希望一個人對某種錯誤行為的道德判斷變得更溫柔一些，那么就引誘他做出這種行為。相反，如果你希望強(qiáng)化這種判斷，那么引誘他，但不足以讓他做出這種行為。對于前者，皇后老干，對于后者，甄嬛老用。在對方心情好的時候去求他
甄嬛產(chǎn)下一對雙胞胎，皇上以為是自個的，暴喜。蘇培盛忙跪下請賞，讓皇上同意他和槿汐搞對象。這事雖然挺違規(guī)，老蘇還因這事被狠狠收拾過，可皇上當(dāng)時太高興了，二話沒說就允了。老蘇點掐得準(zhǔn)啊，事辦得也順利，禮沒送，下情話沒說，領(lǐng)導(dǎo)直接就給辦了，多爽。
可見，在別人遇到喜慶事的時候，一定抓住機(jī)會沾光。對方的心理狀態(tài)影響著他作決定的速度，在他爹的葬禮上求他辦事，和在他兒子的婚禮上求他辦事，兩個天差地別的概念。
人遇到喜事，氣量在不知不覺中變大，什么事情都變得可以包容。因此，求人辦事的時機(jī)非常重要。就算對方覺得“這件事很難辦吧”，但只要心情好，大部分情況下都能夠答應(yīng)。要知道很多不合常理的沖動消費，很多都是在心情特別好的時候做出的。
深圳單王胡品高在與客戶交往中，總是善于誘導(dǎo)客戶回憶自己人生中最美好的片段，等客戶掏心掏肺地回憶完了，趕緊把合同遞上去，客戶爽快簽字的機(jī)率變得很大。反之，一見面直奔主題談合同，客戶肯定會仔細(xì)推敲，反復(fù)琢磨，生怕吃虧，畢竟客戶不是站街女，不會不摳條件就陪你玩。
當(dāng)你掌握了這個概念，就應(yīng)該在和客戶的接觸中，不留痕跡地打聽客戶近期有可能遇到哪些好事，你能幫上忙最好，不能的話，能現(xiàn)場參加慶功也是挺有機(jī)會的一件事。
好嘴才是萬金油
建立百問不倒的專家形象
甄嬛如果穿越到當(dāng)下做部委發(fā)言人，絕對不會說出像“至于你信不信，我反正是信了”般點燃輿情風(fēng)暴的笑話。那甄嬛何以能做到百問不倒，一方面是她反應(yīng)快、腦子轉(zhuǎn)速快、轉(zhuǎn)向靈活；另一方面就是知識面廣、信息量大，滿身是刺的問題也能接得妥妥帖帖，回得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。
在職場里沖，最傷士氣的事不是被老板罵，而是被客戶問住。試想在你的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，被并不太專業(yè)的客戶給問住，情何以堪？因此，像甄嬛那樣，在客戶面前建立百問不倒的專家形象，不僅能高效拓寬職場前途，也能提升自身士氣。
百問不倒法則一，了解自己公司的產(chǎn)品不叫專業(yè)，了解對手公司的產(chǎn)品才叫專業(yè)。要想征服客戶，歸根結(jié)底還是要站在客戶的立場上想問題，作為客戶來講，他對你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知深度，很大程度上是建立在你與其他競爭對手的比較上，因此要說服他，就要深入了解你的對手。深圳賣大型設(shè)備相當(dāng)在行的銷售經(jīng)理劉陸，就是以能背熟競爭對手的產(chǎn)品手冊著稱，要知道有些大型設(shè)備的產(chǎn)品手冊很可能有好幾百頁。正所謂，要知己知彼，才能百問不倒。
法則二，要深入做功課，把客戶常問的問題即FAQ(frequentlyaskedquestion)列出表來，排出先后，提前將應(yīng)對的話術(shù)演練純熟。你的功課做得越完備，你在客戶心中的專業(yè)程度和可信賴程度越高。
法則三，客戶喜歡連珠炮式地發(fā)問，不喜歡被打斷。因此在回答客戶連珠炮式的問話時，一定要注意力集中，將其問的問題記牢。等客戶一口氣說完后，你再進(jìn)行如“您剛才問了我三個問題，分別是……我現(xiàn)在逐一回答”，這樣條理清晰的問答，便于讓客戶抓住重點，體現(xiàn)做事專業(yè)。
法則四，強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)勢和異議轉(zhuǎn)化。如同廣告要重復(fù)播放才能讓觀眾加深記憶，你提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢所在，你也要在合適的機(jī)會，高頻次向客戶回放，讓客戶印象深刻。遇到客戶的問題觸及你的弱點時，你要學(xué)會異議轉(zhuǎn)化。如果你
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