做單
作者:胡震生 整理日期:2016-01-18 12:03:36
1.一部真實地展示銷售人自我成長的小說,寫的是“赤裸裸的真實”,其中99%的橋段是作者的親歷經歷。 2.迄今*實用的銷售實戰(zhàn)教材,如何永遠立于不敗之地。詳細闡述銷售體系和銷售技巧,從品牌的建立一直到如何和老板建立關系,再到如何調動全公司的人為銷售目標服務,完成不可能完成的任務……《做單》憑借其高超的實戰(zhàn)秘訣與技巧,至今依然是銷售人成長必讀書。 本書簡介: 謝正是世界頂級企業(yè)MBI的金牌銷售,已連續(xù)多年單單不敗。殊不知,突如其來的MBI和遠想的世紀大并購卻在他升職的最關鍵時期發(fā)生,這使他不得不跳到最新成立的部門,一切重頭開始…… MBI特別成立winback團隊,要奪回被對手普惠占領多年的客戶——中國移通。他被安排負責三個最重要省份之一——湖南,但那里是普惠的大本營。 當謝正第一次上門拜訪時,客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價格談判中請來了“談判之神”王蕓生,將謝正等人折騰得死去活來……準備最后拍板時,人敬人畏的MBI大中華總經理詹姆斯到了現(xiàn)場。 王蕓山出人意料地將MBI的報價扔到門外,并宣稱要廢掉他們的投標資格,這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄還是生死一搏?頂級高層經理如何騰挪資源,鎖定客戶的真實需求,拿下不可能拿下的單?頂著越演越烈的政治斗爭,金牌銷售能否在職場與業(yè)務上還有突破? 作者簡介: 胡震生,手機視頻社交微拍網創(chuàng)始人,其網站獲得李開復、徐小平、汪潮涌和王石等多位著名天使投資人投資。其在IBM中國供職八年,曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項獎勵,獲得全球多次嘉獎,并因為此書被列入全球“黑名單”。 目錄: 引言 01秘密的培訓 員工和老板的差別 銷售魔鬼訓練營 被遠想買走的“遠想”員工 尋找客戶的生死需求 成交前的臨門一腳 生活就是做單,愛情就是上床 02沒戲的項目 一個活著的銷售傳奇 不可能完成的任務 三權分立下的個人沉淀 似曾相識的味道 拼湊起來的團隊引言 01秘密的培訓 員工和老板的差別 銷售魔鬼訓練營 被遠想買走的“遠想”員工 尋找客戶的生死需求 成交前的臨門一腳 生活就是做單,愛情就是上床 02沒戲的項目 一個活著的銷售傳奇 不可能完成的任務 三權分立下的個人沉淀 似曾相識的味道 拼湊起來的團隊 上了大當?shù)倪h想 競爭的秘密武器 獲取老板的信任 畢業(yè)如何就業(yè) 簡歷里的秘密 03罵人的客戶 新來的炮灰 MBI和普惠的區(qū)別 面對拒絕的客戶 老總的三種類型 最高境界之代代相傳 外企和民企的區(qū)別 20%的利潤 刀子和鉆戒 女人都相信緣分 銷售的三個最大缺點 04沒空的老總 拜訪前必須預熱 剩者為王 控制才能解決問題 矛盾期的合作 長板打倒短板 不按常規(guī)出牌的對手 白買的鮮花 面試你的面試 05兒戲的投標 清者自清,贏者自贏 談判需要籌碼 管理自己的職業(yè)生涯 不表態(tài)的決定 真實的謊言 成功者的孤獨 滿足所有人利益的“人民幣” 放棄才能擁有更多 內部的決策鏈 要清楚下屬的需求 瑪麗蓮夢露的睡衣 內斗?先撤 06撤退的銷售 利益驅動型管理 誰也別當替罪羊 亂世出英豪 合理的官僚主義 最快吃掉機會 原來是家的感覺 人生是短跑?長跑? 你不仁,我不義 老板的老板的任務 兼職的MBI人 執(zhí)迷著0.1 07無關的談判 MBI的特種部隊 “談判之神”是怎樣煉成的 跨三級的Review 彈弓和AK-47的較量 商場上的馬拉松 搞不定的采購 談判的致命武器 08壟斷的價格 軟件和毒品一樣暴利 完美的理由 暴利的礦泉水 誰決定和誰談 只能聽天由命 打垮心理和生理 還是保命最重要 成本是最高機密 沒有控制權 客戶的面子工程 09透支的市場 這樣就連升三級 擊敗MBI的方法 商場計中計 永遠不要溝通的話題 新一代的木馬屠城 可以主動要求降價 到底簽還是不簽 有效但不健康的透支 沒有家的夜歸人 10洗腦的成交 不是在局內,就是在局外 控制自己的下意識 電梯里面的對決 贏單的三要素 我年輕可是我不傻 沒有公平的競爭 廣告的本質是成交 有錢的不是中產 11關鍵的內線 控制客戶選擇自己 客戶當我是透明人 上有孫權,下有周郎 避孕套的距離 品牌還是牌子 品牌的力量 曲線可以救國 雇來一堆麻煩 可以計算的誠信 12抉擇的官場 忠誠在,黃金在 辦公室也有假摔 輸贏都能贏 不能承受生命之重 沒錢的當哥哥 做?沒做?都一樣 自由不是免費的 人的一天只有二十四小時 13擺平的內部 老大們如何競爭 翻本的生死牌 漏洞都在底下 一將功成萬骨枯 銷售境界之以德服人 善弈者謀局,不善弈者謀子 再選一個人生 14失誤的短板 沒有白給的對手 領導力的四要素 生活工作要嚴格分開 一句話說明重點 打一單丟一單 自己挖的陷阱 老大請扛住 15玩命的老板 不能就這么遺憾終生 中國第一單 Ipromise 我的產品0.22折? 三利三害相取舍 將在外,君令有所不受 16左右的決定 天上和地下的感覺 賭局還沒有結束 徹底被打垮 到底誰廢誰 終于圓滿了 價值觀決定一切 首先是個男人 不過是個墳頭 MBI公司相關人物組織結構圖 銷售傳遞體系圖 SSM銷售管理模型 前IBM不敗銷售,真實講述成長與成交,競爭的時候要左手拿著鉆戒,右手拿著刀子,但是鉆戒要比對手的大,刀子要比對手快�!Y深銷售謝正 需求!!只有統(tǒng)一所有人的需求,團隊合作才會成功。哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有努力毀于一旦。——大中華區(qū)產品總裁詹姆斯 這是一本小說,很現(xiàn)實的小說,也是新現(xiàn)實主義更上一個層面的新型現(xiàn)實主義小說,讓讀者目睹現(xiàn)實社會生存的法則和經驗,如果想選擇這本書做為打發(fā)時光用來消遣的那就錯了,這本書,這類型的書更多是為社會中打拼的商海達人,職場麗人而寫的,所以不管是誰,只要行在社會,身在職場就應該拿起這本書多看幾眼,多翻幾遍,這樣的選擇是不會有錯的�!缎袌蟆� 小說對職場生涯的真實解讀。對外企間力量的對比、外企民企的斗爭、外企內部的各派關系描寫得入木三分�!罢鎸崱弊屓藢Ρ緯T不能�!渡虒W院》 職場新人快速提高必備,職場老手突破瓶頸必選,老板了解員工必須!——《職場》刀 子鉆戒理論、長板理論……在輕松中掌握真正的商業(yè)智慧,在故事中體味人生百態(tài)�!肚嗄曛苣沸枨�,把握需求營銷自我,讓你的人生更精彩�!渡虾P瞧谌� 事關客戶的生死需求,才是他的真正需求 “你要記住,銷售需要知道的是客戶真正的需求。什么是真正的需求?就是事關客戶工作和事業(yè)的生死需求,這才是他真正的需求。”謝正把資料放到桌子上,站起來。 “我希望經過這次CALL,你能記住一件事情——永遠不要忘記客戶真正的需求是什么。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正的需求而展開的。請記住真正兩個字。”謝正走到白板前。 “你看一下你手里的材料。我扮演的是采購部的經理,和他平級的是技術部經理。采購部經理已經干十年了,他真正的需求是希望自己明年能超過技術部經理的位置,坐到公司副總裁的位置上。他從內心深處并不希望技術部經理通過完成這個項目而獲得公司總裁的賞識,你手頭的資料上是有暗示的。但是因為這個項目關系到公司明年的生死,他又不得不配合技術部的工作,讓項目順利進行。他當然不希望明年自己做副總裁的時候,這個項目會影響到他的業(yè)績。”謝正接著說,“所以你要明白采購部經理的真正需求,才能夠采取下一步正確的行動。如果你不知道他和技術部經理是有矛盾的,下午去見技術部經理的時候,如果讓他知道你剛剛見過采購部經理,還要給他做演示,你會被罵得狗血噴頭。背景材料上是這么寫的,技術部經理是一個脾氣暴躁的家伙,他不喜歡MBI介入他的工作。我會給你不錯的分,可是如果你不知道這些,下午的模擬銷售,你肯定過不了關。” 謝正把資料扔到桌子上,大聲對面試的學員喊道:“真正的需求,真正的需求�?蛻粽嬲男枨蟛艣Q定著項目的生死。要想做好一個銷售,請把這句話刻在自己的骨頭上。” 銷售的七種境界 普通銷售能達到的三種境界: 第一,投其所好(1+1=0)銷售把自己的資源奉獻出去,控制不了對方的回報,新人都處在這個階段。 第二,互利互惠(1+1=1)大家互相貢獻自己的一部分,各有所得,大部分銷售處在這個階段,付出相應工作為公司謀取相等利益。 第三,共贏共榮(1+1≥2)雙方通過合作,收獲大于付出,這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。 很多人或公司在這一境界就突破不上去了。 高級職業(yè)經理人或銷售應該達到下面三種境界: 第四,以德服人(0+1≥2)德是什么?它是一個人所具備的道德修養(yǎng),對于企業(yè)來說就是價值觀,它可以無限奉獻,所以用0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人,成為他們的榜樣,這才能充分發(fā)揮其潛力,而不是通過簡單的利益交換,這也是高級經理人必備的素質。企業(yè)利用高尚的價值觀吸引優(yōu)秀人才心甘情愿地加盟,而不是簡單的高薪和升職。 第五,星火相傳[(0+1)=N*(0+1)]領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來,吸引更多的人在自己周圍,擴大作為領導人的影響力,企業(yè)價值觀的傳播也是如此。 第六,星火燎原(0*0=∞)∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人,并讓他們也有能力獨立傳播下去,使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火,可以燎原》講述的就是這個道理。 銷售的最高境界: 第七,代代相傳(φ黃金分割點),一個高尚的理念和價值觀無窮無盡地傳播下去,跨越人物和時空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人,使其價值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。 快速成為陌生領域的專家 快速成為陌生領域專家的最好辦法,就是先找到頂尖高手,然后貼身模仿,同時參照書里的理論相驗證。回到家,被教育過的謝正買下了網站上所有工作方法的書,認真鉆研起來,對比著James的行為希望能找到其中的門道。 通過理論并結合對James的觀察,謝正發(fā)現(xiàn)自己的銷售工作有三個最大的缺點,并找出了解決辦法。一、不能在最短時間內表明自己的目的。二、不能在最短時間內發(fā)現(xiàn)對方的需求。三、不能在最短時間內把事情按重要性排序處理。他強迫自己無論多復雜的問題,必須總結在三秒鐘、二十個字內說清楚,每次電話的時間不超過三分鐘,見面時間不超過十分鐘。他強迫自己與任何人溝通之前,通過觀察他身邊的細節(jié),三句話內必須說出他最關心的話題,并為此次對話的目的服務。最后,他強迫自己三個月內只接電話、不打電話,事情能不處理就不處理,只做那些缺自己不可的事務。在處理問題的優(yōu)先順序上,遵守三要素原則——自然界的事務通常由三元素構成,例如紅綠藍是光的三原色。首先要處理決定成敗最首要三個條件中的唯一必要條件,然后再解決其余兩個主要條件。 如何找到足夠的練習對象提高觀察需求的能力呢?他想出了一個一舉兩得的辦法:找陌生漂亮的女孩子約會,原因如下:對陌生人說些奇怪的話并不能對自己的生活產生負面影響;女人最敏感而細膩,任何不對路的話題都可能讓她在第一時間逃之夭夭,漂亮的女孩子尤甚;最重要的一點——北京各個場所的漂亮女孩子足夠多,隨他怎么練也不會煩。最后,謝正與客戶的溝通效率和追女孩子能力比翼雙飛、一日千里。
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