增加對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)，讓他不忍拒絕你
古語(yǔ)講：“善制人者，必善制心�！比诵木褪侨松砩系年P(guān)鍵。戰(zhàn)場(chǎng)上的名將，商場(chǎng)上的老手，也無(wú)不把“攻敵不如攻心”奉為最高的制敵謀略。
某乳制品廠就遇到過(guò)這樣一件事情：
有一天，乳制品廠的投訴科來(lái)了一位消費(fèi)者，這位消費(fèi)者聲稱自己買的一罐奶粉中有只活蒼蠅，而且此人氣勢(shì)洶洶，不可一世，一看就是來(lái)者不善。
廠領(lǐng)導(dǎo)靜靜地聽(tīng)完了這位消費(fèi)者的慷慨陳詞，看他實(shí)在沒(méi)有什么再說(shuō)的了，便不緊不慢地開(kāi)了口：“真是這樣嗎？那怎么行！若果真如此，那當(dāng)然是廠方的錯(cuò)誤，這件事可謂事關(guān)重大，我馬上命令全廠停機(jī)整頓，調(diào)查事故來(lái)源！”
但是，廠領(lǐng)導(dǎo)下面的話一下就使在場(chǎng)的工人恍然大悟了：“本廠奶品的制造過(guò)程，一定要把罐內(nèi)空氣完全抽出，并在罐中充入氮?dú)庵笤偌右悦芊猓圆粦?yīng)也不可能有活蒼蠅的情況，但是既然發(fā)生了這樣的事情，我們一定要查清楚，這還得請(qǐng)你把開(kāi)封時(shí)的情形和開(kāi)封后的保存情況等，再盡量說(shuō)得清楚一些�！�
對(duì)于奶品的制造來(lái)說(shuō)，衛(wèi)生管理是相當(dāng)嚴(yán)格的，為了防止氧化，一般都先將罐內(nèi)的空氣抽凈，之后再馬上灌入氮?dú)膺M(jìn)行密封。所以，如果說(shuō)里面有活蒼蠅，實(shí)屬不可能。可是，這位消費(fèi)者卻說(shuō)得有聲有色，這時(shí)廠領(lǐng)導(dǎo)便想出了一個(gè)巧妙的方法。
這位消費(fèi)者沒(méi)想到這件事竟會(huì)引起如此嚴(yán)重的后果，于是驚訝和困惑的表情頓時(shí)在臉上浮現(xiàn)了出來(lái)。廠領(lǐng)導(dǎo)的提醒使他覺(jué)得，或許正是因?yàn)樽约涸诒９苌系牟划?dāng)而引起的，這樣一想，他的銳氣便減了大半，口氣也軟下來(lái)了：“我希望以后不要再有類似的事件發(fā)生，至于這件事，我就不再追究了�！闭f(shuō)罷便倉(cāng)促地離去了。
當(dāng)對(duì)方理直氣壯地提出抗議時(shí)，如果是進(jìn)行毫不客氣的反擊，往往會(huì)把事情弄僵，遇到這種情況，你暫且把問(wèn)題看得十分嚴(yán)重，使對(duì)方感覺(jué)情況不妙，便不大好再大鬧特鬧了，不僅原來(lái)的氣勢(shì)會(huì)低下來(lái)，而且態(tài)度也會(huì)緩和許多，甚至還會(huì)向你認(rèn)錯(cuò)、道歉。
人是有感情的動(dòng)物，即使是被稱為鐵石心腸的人也不可能在一段時(shí)間內(nèi)完全斬?cái)喑掷m(xù)性很強(qiáng)的心理攻勢(shì)，特別是不好的境遇、煩心的事情、突然的打擊所引起的憂愁、煩惱、悲傷、頹唐等，這些都是人際交往中最有力的工具，只要用好了，就能助事業(yè)一臂之力。
有一家印刷廠的廠長(zhǎng)想賣掉他的工廠，以便騰出精力經(jīng)營(yíng)他的娛樂(lè)生意。其實(shí)，這家印刷廠規(guī)模很小，只能印一些廣告之類的圖案設(shè)計(jì)、標(biāo)志及文字等，幾乎沒(méi)有利潤(rùn)。于是，他們登出了一個(gè)略高于其租金的廣告拍賣印刷廠，這樣的價(jià)格實(shí)際上就等于白送對(duì)方工廠里的有關(guān)設(shè)備。
廣告一經(jīng)登出，就引來(lái)了許多認(rèn)購(gòu)者，但這些人中真正有興趣購(gòu)買的卻不多，多數(shù)人只是來(lái)湊熱鬧的。其中，有一個(gè)購(gòu)買者的態(tài)度卻顯得比其他人更明朗，盡管他看上去不怎么喜歡這個(gè)印刷廠，而且還提出了這樣那樣的要求。而他與那些只來(lái)看看并不表態(tài)的人相比，廠長(zhǎng)卻認(rèn)為和他的買賣容易成交。于是，廠長(zhǎng)便請(qǐng)這位先生寫下了要求，想以此迫使那些還沒(méi)有表態(tài)的人確定他們的態(tài)度。
廠長(zhǎng)拿著這份所謂的“要求”，找到另一家似乎也有購(gòu)買興趣的公司談這筆買賣。但廠長(zhǎng)很快就發(fā)現(xiàn)，要使這家公司當(dāng)即表態(tài)做決定很難，因?yàn)閷?duì)方推說(shuō)他們經(jīng)理的工作已經(jīng)滿負(fù)荷了，不太可能騰出手來(lái)經(jīng)營(yíng)這個(gè)印刷廠。廠長(zhǎng)意識(shí)到，如果他花時(shí)間等待對(duì)方作決定，就會(huì)在對(duì)方面前削弱自己的地位，一旦對(duì)方?jīng)]有進(jìn)一步的動(dòng)靜，自己再找上門去催促，自己就會(huì)更加被動(dòng)。
于是，廠長(zhǎng)便找了個(gè)機(jī)會(huì)與這個(gè)公司的幾位頭面人物洽談了一次，提出了他特別愿意把工廠賣給他們的最重要原因，就是他這樣做能保證雇員們的連續(xù)性，當(dāng)然還有別的種種原因。并且，他還向他們聲稱，他不喜歡那位愿意出另一個(gè)價(jià)格的人�！斑�有另一個(gè)價(jià)錢么？”對(duì)方對(duì)他的話產(chǎn)生了興趣，這樣問(wèn)他。廠長(zhǎng)繪他們介紹了另外一個(gè)人的情況。
就在這時(shí)，事情發(fā)生了戲劇性的變化，對(duì)方了解了情況后，發(fā)現(xiàn)這筆生意居然還存在著另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)買主，既然有人競(jìng)爭(zhēng)，自己就不應(yīng)輕易地放過(guò)。這家工廠決定馬上協(xié)商，很快雙方拍板成交。那位廠長(zhǎng)則如愿以償賣掉了印刷廠，得到了他想得到的錢。
爬山要懂山性，游泳要懂水性，成功要懂人性。俗話說(shuō)“物以稀為貴”，越是少的東西人們就越會(huì)覺(jué)得它珍貴，這是人們的普遍心理。利用這一心理特征，故意制造一些緊張氣氛，往往能使事情的進(jìn)展頓起波瀾，一旦對(duì)方感覺(jué)有了壓力，事情就會(huì)朝著有利于自己的方向發(fā)展，從而你就能輕而易舉地達(dá)到自己的預(yù)期目標(biāo)了。
可見(jiàn)，要使對(duì)方快一點(diǎn)答應(yīng)你的要求，就要在對(duì)方的心理上施加一些壓力，當(dāng)他們的心理逐漸無(wú)法承受這種壓力時(shí)，那也就是你成功的時(shí)候了。P12-14
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